Сделка #510105 +5
Ремонт под ключ, замер назначен. Светлана выяснила метраж, состояние объекта, бюджет и сроки заезда, выезд на замер согласован с датой - образцовая квалификация перед сметой. Сделка на 860 000 ₽ идёт в плюс. Зона роста - довести до сметы и закрыть на договор, не растеряв темп между замером и расчётом.
Было: 67/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - боль клиента (срок заезда, объём работ) сформулирована до замера, инженер поедет не вслепую.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - выезд на замер согласован с датой, хоть и без жёсткой привязки канала подтверждения.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - метраж, состояние, бюджет и сроки заезда закрыты в первом касании.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1 / 1 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | метраж, состояние, бюджет, сроки заезда выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2 | да | истинная боль клиента вскрыта (сроки/доплаты/качество) |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1 / 1 | да | резюмировал запрос по объекту |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава работ и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за квадрат |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1 | да | торопил клиента |
| ОФ | 18 / 25.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 72 + 0.1 × 75 = 72 | 🟡 72/100 |
- Образцовая квалификация перед сметой - метраж, состояние объекта, бюджет и срок заезда выяснены до замера. Инженер поедет на объект с готовой картиной, а не собирать данные с нуля.
- Потребность названа явно - клиент проговорил не «хочу ремонт», а конкретно объём работ и срок заезда. Под это дальше прицельно соберётся смета.
- Замер согласован с датой - выезд назначен на конкретный день, сделка не повисла на «созвонимся как-нибудь».
1. Дата подтверждения замера без второго канала
Где: сделка #510105
Проблема: Замер назначен на дату, но подтверждение не продублировано в мессенджере, и канал напоминания не задействован (G23 = 0). На дорогом ремонте срыв замера = потеря недели цикла, а клиент за это время может позвать бригаду.
Как надо было: Сразу после согласования продублировать дату и время в мессенджер с короткой выжимкой «что будет на замере и сколько займёт», за день - напоминание. Замер должен быть защищён двумя каналами.
2. Углубление в боль поверхностное
Где: сделка #510105
Проблема: Квал-минимум собран, но без второго слоя (C10 = 0.5): выяснили объём, не уточнили, что для клиента критичнее - срок, цена или качество отделки. Без этого смета рискует расставить акценты не туда.
Как надо было: На замере дойти до приоритета клиента: «Что важнее - заехать строго к дате, уложиться в бюджет или премиальная отделка?». Это задаст, как подавать смету и где держать аргумент против бригад.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Подтверждаю: замер вашего объекта - [дата] в [время]. Инженер приедет с замерным оборудованием, посмотрим состояние, обмерим, обсудим объём работ и ваш срок заезда. Займёт около часа.
По итогам замера в течение пары дней пришлю смету с составом работ, графиком и гарантией - сразу под ваш объект, а не среднюю по рынку. Если что-то изменится по времени - напишите, перенесём. До встречи на объекте!
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «А сколько примерно будет стоить?» | «Назову точно после замера - цена за квадрат «в среднем» обычно обманывает: на вашем объекте может быть нужна замена стяжки или электрики, а может нет. На замере посмотрим состояние и я пришлю смету ровно под ваш объём, без сюрпризов по ходу.» |
| «Может, обойдёмся без замера?» | «Без замера смета будет приблизительной, а потом всплывут доплаты - именно этого вы и не хотите. Замер бесплатный и занимает час, зато цена и срок будут зафиксированы в договоре.» |
| «Я ещё посмотрю бригады» | «Конечно. Только сравнивайте честно: у бригады цена за квадрат без договора, а у нас - смета с гарантией, прорабом и фиксированным сроком заезда. Давайте сделаем замер, и вам будет с чем сравнивать предметно.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
