Сделка #510106 +3
Дизайн-проект и смета, заявка в работе. Клиент квалифицирован по объёму работ, но бюджет и сроки выяснены поверхностно - их надо уточнить до расчёта, иначе смета уйдёт мимо запроса. Сделка на 540 000 ₽ держится, но проседает на глубине квалификации и CRM-гигиене.
Было: 65/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - состав работ под объём подан содержательно.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - появился закрывающий вопрос на расчёт, хоть и без жёсткой даты.
- C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - объём работ выявлен, но бюджет и сроки остались поверхностными.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | метраж, состояние, бюджет, сроки заезда выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2 | да | смета, состав работ, гарантия и сроки под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за квадрат |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1 | да | частично |
| ОФ | 17.5 / 25.0 | 70% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 70 + 0.1 × 50 = 68 | 🟡 68/100 |
- Объём работ выявлен - клиент проговорил, что входит в задачу (дизайн-проект + смета), и под это собрана содержательная подача.
- Подача через состав работ - расчёт подан не голой цифрой, а через состав и логику работ под объект.
- Закрытие на расчёт есть - диалог завершился предложением следующего шага, а не повис в воздухе.
1. Бюджет и сроки выяснены поверхностно - смета уйдёт мимо
Где: сделка #510106
Проблема: Объём работ известен, но бюджет и желаемый срок заезда выяснены вскользь (C9 = 1.5, C10 = 0.5). Без зафиксированного бюджета расчёт собирается «в среднего клиента»: попадёт выше ожиданий - клиент уйдёт, попадёт ниже - недозаработали. На дизайн-проекте это базовая утечка.
Как надо было: До расчёта закрыть квал-минимум: вилка бюджета, срок заезда, что критичнее - цена или сроки, делался ли ремонт раньше. Эти ответы превращают расчёт из «средней по рынку» в попадание в запрос.
2. CRM-гигиена проседает
Где: сделка #510106
Проблема: Статус и задача ведутся неаккуратно (CRM = 50%): заявка в работе, но точка контроля размыта. На дизайн-проекте с коротким циклом это роняет темп.
Как надо было: Двигать статус по факту и ставить задачу с конкретным дедлайном на следующий шаг (отправка расчёта / созвон), а не держать сделку «в работе» без даты.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашей задаче на дизайн-проект и смету: чтобы расчёт попал точно в ваш запрос, а не получился средним по рынку, уточню пару вещей:
- Какая вилка бюджета на проект и смету комфортна?
- К какому сроку планируете заезд / старт работ?
- Что важнее - уложиться в бюджет или премиальная отделка?
С этими ответами пришлю расчёт ровно под ваш объект и объём. Когда удобно созвониться на 10 минут - сегодня или завтра?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала назовите цену» | «Назову, но честно - без бюджета и объёма цифра будет средней и, скорее всего, мимо. Дайте вилку и срок - пришлю расчёт под ваш объект, чтобы вы оценивали реальные деньги, а не «в среднем по рынку».» |
| «Пока просто прицениваюсь» | «Понимаю. Давайте я соберу расчёт под ваш объём - это ни к чему не обязывает, зато у вас будет конкретная цифра, а не вилка. Что критичнее для вас - бюджет или сроки?» |
| «Дорого для дизайн-проекта» | «Дизайн-проект экономит на ремонте больше, чем стоит сам: без него переделки и докупки материалов съедают бюджет. Давайте посчитаю под ваш объём - увидите, где он окупается.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
