Сделка #510107 +4
Ремонт под ключ, замер проведён. Потребность выявлена - клиенту нужен заезд к осени, объект осмотрен. Но смета после замера не отправлена, и сделка на 1 020 000 ₽ рискует уйти в тишину. Не отпускать клиента: закрыть на следующий шаг с датой и дослать смету по горячему.
Было: 60/100 → Стало: 64/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 1.5 - на замере уточнён срок заезда (к осени) как ключевая боль.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - наметился следующий шаг, но без жёсткой даты отправки сметы.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - после замера параметры объекта собраны полностью.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1 | да | поздоровался, представился, назвал компанию |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1 / 1 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1 | да | метраж, состояние, бюджет, сроки заезда выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава работ и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за квадрат |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1 | да | торопил клиента |
| ОФ | 16.5 / 25.0 | 66% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 66 + 0.1 × 50 = 64 | 🟡 64/100 |
- Замер проведён, объект осмотрен - параметры собраны на месте, есть всё для точной сметы. Содержательная база сделана.
- Срок заезда вскрыт - клиенту нужно заехать к осени, это сильный рычаг для дожима через график работ.
- Квалификация после замера полная - метраж, состояние, объём работ зафиксированы, смета может быть собрана точно.
1. Смета после замера не отправлена - клиент в тишине
Где: сделка #510107
Проблема: Замер сделан, но смета по горячему не ушла. Целевой клиент с чеком 1 020 000 ₽ и горящим сроком заезда (к осени) остался без расчёта - а это пик интереса сразу после выезда. Каждый день тишины после замера роняет конверсию: клиент остывает или зовёт бригаду, пока мы готовим смету.
Как надо было: Смету отправлять в течение 24-48 часов после замера, с привязкой к сроку заезда: «По вашему объекту собрал смету, по графику успеваем к осени». Не «готовим», а готовая смета + график + опция этапной оплаты.
2. Следующий шаг без даты, CRM проседает
Где: сделка #510107
Проблема: F21 = 1.5 (без жёсткой даты отправки сметы), CRM = 50% - задача на дожим без чёткого дедлайна. Сделка живёт по памяти, а на дорогом ремонте это потеря темпа.
Как надо было: Закрывать замер конкретной договорённостью: «Завтра до вечера пришлю смету и график, в четверг созвонимся обсудить». Под это - задача в CRM с датой, статус сдвинут на «Смета отправлена».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Спасибо, что показали объект. По итогам замера собрал смету под ваш ремонт - с составом работ, графиком и гарантией. Главное: по графику успеваем сдать к вашему сроку заезда осенью.
В смете:
1. Полный состав работ под ваш объект - без сюрпризов по ходу.
2. График по этапам - видно, что укладываемся к осени.
3. Опция этапной оплаты - можно стартовать без полной суммы сразу.
Давайте созвонимся в четверг - пройдёмся по смете и зафиксируем старт, чтобы точно успеть к заезду. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё подумаю / посмотрю варианты» | «Конечно. Только держим в голове ваш срок - заезд к осени: чем позже стартуем, тем плотнее график. У нас срок зафиксирован в договоре, у бригады без договора может уплыть. Давайте созвонимся в четверг, чтобы не потерять время.» |
| «Дорого / у бригады дешевле» | «У бригады цена за квадрат без сметы под объект - по ходу всплывут доплаты, а срок может уплыть мимо осени. У нас всё в смете и под гарантией, заезд к осени зафиксирован в договоре. Плюс этапная оплата.» |
| «Пришлите, я посмотрю и сам наберу» | «Смету пришлю сегодня. Чтобы она не потерялась и мы успели к осени, давайте всё же поставим короткий созвон на четверг - отвечу на вопросы и зафиксируем старт. 10 минут.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
