Сделка #510108 -1
Ремонт под ключ, греем/следим. Контакт тёплый, но следующий шаг с датой не закреплён, а состояние объекта и бюджет не уточнены. Сделка на 780 000 ₽ стоит без движения. Нужно поставить задачу на квалификацию и вывести клиента на выезд для замера, пока контакт не остыл.
Было: 59/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - базовая ценность под ключ обозначена.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 1.5 - наметился контакт, но дата выезда не закреплена.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание не состоялось вовремя, сделка провисла.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1 | да | имя использовано 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0 / 1 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1 | да | часть параметров объекта упущена |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 0.5 / 1 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2 | да | покрыл часть состава работ и выгод |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку за квадрат |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.5 / 2 | да | «я наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1 | да | обещанный дедлайн сорван |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0 / 1 | да | каналы не задействованы |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1 | да | торопил клиента |
| ОФ | 14 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Контакт тёплый - клиент на связи и не потерян, база для квалификации сохранена.
- Ценность под ключ обозначена - клиент в общих чертах услышал про договор и гарантию, есть от чего отталкиваться.
- Сделка заведена и ведётся - не брошена на «новый», движется в воронке.
1. Квалификация не проведена - состояние объекта и бюджет не уточнены
Где: сделка #510108
Проблема: Контакт тёплый, но ключевые параметры (состояние объекта, бюджет, объём работ) не собраны (C8 = 0.5, C9 = 1.5). Без этого нельзя ни собрать смету, ни назначить замер предметно, ни подобрать аргумент под боль. Сделка на 780 000 ₽ греется вхолостую.
Как надо было: Закрыть квал-минимум в ближайшем касании: состояние объекта, метраж, вилка бюджета, срок заезда, объём работ. Эти ответы превращают «греем» в предметный заход на замер.
2. Следующий шаг без даты, касание сорвано
Где: сделка #510108
Проблема: F21 = 1.5 (дата выезда не закреплена), F22 = 0.0 (обещанное касание не состоялось), каналы не задействованы (G23 = 0). Сделка живёт «по памяти» и провисает - классический сценарий тихого остывания тёплого контакта.
Как надо было: Каждое касание закрывать конкретной договорённостью с датой: «Давайте в среду инженер приедет на замер в 15:00». Сразу - задача в CRM с дедлайном и дубль в мессенджер. Нет задачи с датой - нет движения.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! На связи по вашему ремонту. Чтобы я подготовил для вас точную смету, а не среднюю по рынку, давайте уточню по объекту:
- Какое сейчас состояние - черновая, вторичка под демонтаж, косметика?
- Метраж и какой объём работ нужен?
- Вилка бюджета и к какому сроку хотите заехать?
И лучший шаг - выезд на замер: инженер за час посмотрит объект, и я пришлю смету с гарантией и фиксированной ценой. Давайте назначим на среду в 15:00 - удобно? Если нет, подберём другое время.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я пока просто узнаю / не готов» | «Понимаю, спешить незачем. Замер ни к чему не обязывает и бесплатный - зато у вас на руках будет точная смета с фиксированной ценой, а не вилка «от и до». Давайте назначу инженера на среду, посмотрите и решите спокойно.» |
| «Сколько стоит ремонт?» | «Честно - без состояния объекта и метража это будет среднее по рынку, обычно мимо. Давайте сделаем замер: инженер посмотрит, и я пришлю смету ровно под ваш объект, с гарантией и без доплат по ходу.» |
| «Я ещё посмотрю бригады» | «Конечно. Только у бригады цена за квадрат без договора - по ходу всплывают доплаты и сроки плывут. У нас смета и срок в договоре, есть гарантия и прораб. Сделаем замер - будет с чем честно сравнить.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
