Сделка #510111 -13
Ремонт квартиры под ключ, замер проведён - ведёт Максим Тихонов. Сделка проседает: на выезде сняли размеры, но квалификация фактически провалена - состояние объекта и бюджет не выяснены, объём работ не уточнён. Ценность компании под ключ (договор, гарантия, прораб, фиксация цены и сроков) клиенту не донесена, а следующий шаг не зафиксирован - задача просрочена. После замера клиент горячий, но сделка остывает в тишине. Нужно переуточнить запрос и звать на следующий шаг сегодня.
Было: 39/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.0 - на замере потребность и бюджет так и не были выяснены, расчёт повис без опоры.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после замера смета не отправлена и дата следующего касания не назначена.
3. H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим просрочилась, карточка повисла без движения.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | имя использует редко |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | реактивен, ведёт клиент |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | сняли размеры, бюджет и сроки не выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | потребность и бюджет не выявлены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет задачу клиента |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не подтверждено |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | продукт без выгод под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | ценность под ключ не предъявлена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена не отработана |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | истинность возражения проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | нет локализации возражения |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | отпор без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | смета не отправлена, шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | смету после замера не прислал вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | паузу клиента выдержал |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 26 + 0.1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Замер состоялся - менеджер довёл клиента до выезда и снял размеры объекта (C8 0.5/1.0). Это правильная точка воронки, на которой считается смета - дальше работу нужно достроить.
- Контакт не потерян на старте - открытие отработано, клиент дошёл до замера и остаётся в воронке. Есть основа, на которой можно реанимировать сделку.
1. Квалификация провалена - нет бюджета, состояния и объёма
Где: сделка #510111
Проблема: на замере сняли размеры, но бюджет, состояние объекта и объём работ не выяснены (C9 0.0/2.0, C10 0.0). Без этих параметров смета считается вслепую и уйдёт мимо запроса - клиент получит цифру «не про него» и уйдёт сравнивать с бригадами. Менеджер вёл выезд реактивно, инициативу не перехватывал (B7 0.0).
Как надо было: на замере не только снимать размеры, но и квалифицировать - «Какой бюджет на ремонт закладываете?», «Под чистовую, с материалами, с мебелью?», «К какому сроку хотите заехать?». Зафиксировать ответы в карточку - это опора для сметы под объект.
2. Ценность компании под ключ не донесена
Где: сделка #510111
Проблема: клиенту не предъявлена ценность работы под ключ - договор, фиксированная смета, прораб, гарантия на работы, закреплённые сроки (D13 0.0/2.0, D12 0.0). На дорогом ремонте без этого клиент видит только цифру и сравнивает её с дешёвым квадратом бригады, где нет ни договора, ни гарантии.
Как надо было: на замере и в смете предъявлять ценность - «Мы работаем по договору: смета фиксированная, ведёт прораб, на работы гарантия, сроки закреплены. Дешёвый квадрат у бригады без договора - это риск переделок и доплат по ходу». Цена обоснована только в связке с этим.
3. После замера нет сметы и следующего шага
Где: сделка #510111
Проблема: смета после замера не отправлена, закрывающего вопроса нет, следующий шаг с датой не назначен (F20 0.0, F21 0.0, F22 0.0), задача просрочена (H2 0.0). После выезда клиент максимально горячий - и именно в этот момент сделку бросили в тишину.
Как надо было: черновую смету дать сразу на объекте, точную - в течение 24 часов, и тут же назначить следующий шаг с датой - «Завтра до обеда пришлю точную смету, в четверг созвонимся обсудить и подписать договор». Поставить задачу в CRM под этот слот.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По итогам замера готовлю смету под вашу квартиру. Чтобы расчёт был точным, уточню пару вещей: какой бюджет на ремонт ориентируетесь и к какому сроку хотите заехать? Сразу скажу важное - мы работаем по договору: смета фиксированная, ведёт прораб, на работы гарантия, сроки закреплены. Точную смету пришлю завтра до обеда, а ремонт при желании можно вести этапами. Давайте созвонимся в четверг в 17:00 обсудить - удобно?
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё снял. Чтобы смета была точной - какой бюджет закладываете и к какому сроку заезд?
Клиент: Да я пока цены собираю, у бригады выходит дешевле за квадрат.
Менеджер: Понимаю. Дешёвый квадрат у бригады без договора - это риск переделок и доплат по ходу. У нас фиксированная смета, прораб и гарантия по договору - цена и сроки закреплены. Точную смету под вашу квартиру дам завтра до обеда, созвонимся в четверг обсудить?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У бригады дешевле за квадрат» | «Дешёвый квадрат у бригады без договора - это риск переделок, скрытых доплат и сорванных сроков, и спросить не с кого. Мы работаем по договору: смета фиксированная, прораб, гарантия на работы, сроки закреплены. Давайте сравним не цену за квадрат, а итог под ключ - я покажу смету под вашу квартиру.» |
| «Дорого, надо подумать» | «Понимаю, сумма заметная. Поэтому смета считается под ваш объект, а не средняя по рынку, и ремонт можно вести этапами - оплата за принятый этап. Давайте я пришлю точную смету и мы спокойно разберём, из чего она складывается.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
