Сделка #510112 =
Ремонт квартиры под ключ, статус «Греем/следим» - ведёт Елена Бочкарёва, сумма 1 090 000 ₽. У клиента горит срок: хочет заехать к Новому году. Менеджер ведёт квалификацию ровно и часть выгод донесла, но не сместила акцент на сроки ремонта и график работ - а это главная боль клиента. Смета рискует уйти мимо боли: клиент думает про дату заезда, а разговор про метраж и материалы. Нужно уточнить дедлайн заезда и продать график работ под него.
Было: 61/100 → Стало: 61/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 0.5 → 1.0 - менеджер добавила в разговор гарантию и работу прораба, ценность под ключ зазвучала полнее.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного замера осталась мягкая договорённость без жёсткой даты, темп сделки просел.
3. C10. Углубление: 1.0 → 0.5 - срок заезда клиента прозвучал, но менеджер не углубилась в него и не связала со сметой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровалась, представила компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный предметный контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у менеджера, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | метраж и состояние объекта выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | срок заезда назван, потребность не углублена |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в дедлайн заезда не углубилась |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | понимание подтверждено частично |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | выгоды без привязки к срокам клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыта часть выгод под ключ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену увела, но без перевода в ценность |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | возражение проверила |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | договорённость без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | паузу клиента выдержала |
| ОФ | 16.0 / 26.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 62 + 0.1 × 50 = 61 | 🟡 61/100 |
- Ровная квалификация - метраж и состояние объекта выяснены чисто (C8 1.0/1.0), база для сметы собрана. Менеджер ведёт диалог структурно, без потери клиента.
- Ценность под ключ зазвучала полнее - в разговор добавлены гарантия и работа прораба (D13 1.0/2.0). Аргументация против бригады есть, её осталось связать с болью клиента.
- Возражение проверяет и держит паузу - истинность возражения проверяет (E16 1.0), паузу клиента выдерживает (G24 1.0). Не давит, что на дорогом ремонте работает на доверие.
1. Акцент не смещён на сроки - главная боль клиента упущена
Где: сделка #510112
Проблема: клиент прямо обозначил дедлайн - хочет заехать к Новому году, но менеджер не углубилась в этот срок и не связала его со сметой и графиком работ (C9 1.0/2.0, C10 0.5, D12 0.5). Разговор идёт про метраж и материалы, а клиент думает про дату заезда. Смета, отправленная без привязки к сроку, читается «мимо боли» - и сделка остывает, хотя у клиента есть горящая причина начать.
Как надо было: сделать срок заезда осью разговора - «Чтобы заехать к Новому году, начать нужно не позже такого-то числа, вот график: черновая - столько, чистовая - столько. Под этот срок я и посчитаю смету». Так смета становится ответом на боль клиента, а не абстрактной цифрой.
2. Следующий шаг без жёсткой даты
Где: сделка #510112
Проблема: закрытие мягкое, договорённость без жёсткой даты замера (F20 1.0, F21 0.5), задача без чёткого дедлайна (H2 0.5). При горящем сроке заезда каждый день без движения - это сужающееся окно: чем позже замер, тем меньше шансов успеть к Новому году, и тем слабее аргумент сделки.
Как надо было: закрывать на конкретный слот замера прямо в разговоре, привязав к дедлайну - «Чтобы успеть к Новому году, замер нужен на этой неделе: давайте в четверг. Сразу дам график и смету под ваш срок». Поставить задачу в CRM под эту дату.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Помню главное - вы хотите заехать к Новому году. Это реально, но срок диктует темп: чтобы успеть, начать ремонт нужно в ближайшие недели, и под эту дату я соберу график работ и смету. Предлагаю замер на этой неделе - инженер снимет размеры, а я покажу график «черновая - чистовая - сдача» с привязкой к вашему заезду. Договоримся по договору с фиксированными сроками и гарантией. Удобно в четверг после обеда или в субботу утром?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы говорили, что хотите заехать к Новому году - давайте я посчитаю под этот срок. Чтобы успеть, замер нужен на этой неделе. Когда удобно?
Клиент: Да, к Новому году бы хотелось, но боюсь не успеете и цена кусается.
Менеджер: Поэтому и предлагаю срочный замер - дам график под вашу дату, чтобы было видно, что успеваем. Сроки и цена закрепим договором, ремонт можно вести этапами. Назначим четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Боюсь, сорвёте сроки» | «Именно поэтому работаем по договору: график и срок сдачи закреплены, ведёт прораб, на работы гарантия. Вы видите этапы и контрольные даты. Под ваш заезд к Новому году я дам график на замере - будет видно, что успеваем.» |
| «Дорого выходит ремонт под ключ» | «Понимаю про бюджет. Смета считается под ваш объект, а не средняя за квадрат, и ремонт можно вести этапами - оплата за принятый этап. Зато фиксированная цена, прораб и гарантия по договору - без скрытых доплат по ходу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
