Сделка #510117 -13
Дизайн-проект и смета, греем/следим. Лид завис без касаний, объём работ и сроки не выяснены, на «надо подумать» менеджер не отработал. Нужно вернуть бридж-вопросом по объекту и срокам, иначе остынет окончательно.
Было: 31/100 → Стало: 18/100
Что изменилось (топ-3):
1. Касания: 9 дней без контакта - лид остывает
2. Квалификация: объём работ и сроки так и не выяснены
3. Возражение: «надо подумать» оставлено без отработки и бридж-вопроса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 4.5 / 26.0 | 17% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 17 + 0,1 × 25 = 18 | 🔴 18/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | контекста для пункта не было | не применимо |
| D14. Обход цены | объём работ не выяснен, смета под объект не обсуждалась | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - оставил лид без касаний и не отработал «надо подумать» бридж-вопросом по объекту и срокам.
- Корректно открывает диалог и фиксирует имя клиента
1. «Надо подумать» оставлено без отработки
Где: лид #510117, переписка 09.06
Цитата: «Спасибо, надо подумать»
Проблема: менеджер согласился и не задал бридж-вопрос - лид завис на 9 дней без касаний, объём работ и сроки заезда так и не выяснены
Как надо было: На «надо подумать» уточнить, что именно смущает, задать бридж-вопрос по объекту и срокам и поставить задачу на следующее касание с датой
Корневая причина: Нет регламента касаний после первого контакта
Как сложилось:
1. лид завис без касаний 9 дней - симптом
2. Почему? - после «надо подумать» задача на следующий шаг не поставлена
3. Почему? - триггер на простой лида не настроен, дожим держится на памяти менеджера
- Вернуть лид бридж-вопросом - написать с конкретным вопросом по объекту (метраж, объём работ) и срокам заезда, не «вы ещё думаете?».
- Поставить задачу на дожим с датой - зафиксировать следующее касание и предложить выезд на замер для точного расчёта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Чтобы расчёт был под вашу задачу, а не «в среднем» - подскажите, какая площадь и что планируете по работам, и к какому сроку хотите заехать? Так подготовлю смету и дизайн-проект именно под ваш объект. Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Вы писали по дизайн-проекту и смете - чтобы расчёт был точным, уточню: какая площадь и какой объём работ планируете?
Клиент: Трёшка, 72 метра, нужен полный ремонт, заехать хотим к весне
Менеджер: Понял, к весне реально успеть. Предлагаю замер - после него дам смету и проект под объект. Давайте в четверг в 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Я ещё думаю, не готов решать» | Понимаю. Замер и смета вас ни к чему не обязывают - зато будете решать с точными цифрами под вашу квартиру, а не примерными. Давайте просто посчитаем? |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
