Андрей Лапин +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект, бюджет и сроки до сметы, защищает смету после замера и доводит дорогие ремонты до договора через этапную оплату и фиксацию цены. Зона роста - дисциплина касаний на согласовании сметы по большим чекам.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату следующего касания после отправки сметы
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (метраж, состояние, бюджет, сроки заезда, объём работ)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у бригады дешевле за квадрат» уверенно держит ценность компании под ключ
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 84). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/5 | 510104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/5 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/5 | #510104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно квалифицирует объект до сметы на сделках вроде #510101 (🟢 91).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Не называет цену за квадрат до замера, ведёт к смете под объект - #510102 (🟢 86).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Держит обещанные сроки сметы и касаний - #510103 (🟢 82).
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #510104
Типичный пример: #510104 (🟡 76) - смета отправлена качественно, но задача на дожим до договора пустая.
Как надо было: после отправки сметы ставить задачу-контроль на следующий шаг с датой и опцией этапной оплаты.
Паттерн: на согласовании сметы по большим чекам теряет дисциплину касаний - дорогая сделка стоит без проактивного контакта.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #510104
Типичный пример: #510104 (🟡 76) - смета отправлена, но дата следующего касания не зафиксирована, клиент рискует уйти «обсудить в семье».
Как надо было: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»
Паттерн: сильная сделка не докручена до договора - не хватает финального дожима.
Корневая причина: теряет дисциплину дожима на больших чеках
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает дожим после сметы по дорогим ремонтам (видно по F21 и H2).
2. Почему? - после качественной сметы считает решение за клиентом и не ведёт сделку проактивно до договора.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные дорогие сделки, фокус на потоке входящих.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на части сделок - дорогие сметы рискуют повиснуть после ключевого касания.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу-контроль на дожим с датой после отправки сметы (H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #510101 (🟢 91) - что именно сработало в защите сметы и доводе до договора, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #510104 (🟡 76) - где после сметы можно было сразу закрыть на следующий шаг с датой и этапной оплатой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #510104 ты отправил сильную смету, но не зафиксировал дату следующего касания. Почему так? Что было бы, если предложить: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»»
2. «На дорогих ремонтах что мешает сразу после сметы ставить задачу на дожим с опцией этапной оплаты?»
3. «Сделку #510101 ты довёл до договора эталонно - разложи по шагам, что сработало, чтобы перенести это на остальные дорогие сметы?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после отправки сметы в 90%+ сделок.
- Задача-контроль на дожим до договора после каждой отправленной сметы в 90%+ сделок.
- Удержание ценности компании под ключ на возражении «у бригады дешевле за квадрат».
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
