Максим Тихонов -4
Проседающий. Квалифицирует поверхностно и не всегда доводит до сметы, теряет сделки без фоллоу-апа на среднем цикле. Главная системная ошибка - истинная потребность не выявлена. Тренировать глубину квалификации объекта и бюджета и дисциплину касаний после первого контакта.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты замера
2. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг (#510113 - тишина 11 дней)
3. C9 «Истинная потребность»: чаще ведёт разговор без выяснения метража, состояния и бюджета
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 47). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510111 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510111 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510111 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510111, #510113 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #510111, #510113, #510120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #510111, #510113, #510120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #510111, #510113
Типичный пример: #510111 (🔴 26) - смета/презентация без выявления потребности (метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ), ценность компании под ключ не донесена.
Как надо было: до презентации и сметы выяснить метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ.
Паттерн: квалифицирует поверхностно: расчёт и презентация уходят мимо запроса клиента.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #510111, #510113
Типичный пример: #510111 (🔴 26) - презентация не покрыла потребность клиента, выгоды компании под ключ не связаны с болью.
Как надо было: строить презентацию на языке выгод под выявленную потребность по объекту.
Паттерн: квалифицирует поверхностно: расчёт и презентация уходят мимо запроса клиента.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #510111, #510113
Типичный пример: #510113 (🔴 28) - после первого касания нет фоллоу-апа 11 дней, разговор закрыт без следующего шага.
Как надо было: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»
Паттерн: теряет сделки без фоллоу-апа после первого контакта.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #510111, #510113
Типичный пример: #510113 (🔴 28) - клиент остыл за 11 дней тишины, следующий шаг с датой не зафиксирован.
Как надо было: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»
Паттерн: теряет сделки без фоллоу-апа после первого контакта.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #510111, #510113, #510120
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Корневая причина: поверхностная квалификация и провал фоллоу-апа
Как сложилось:
1. Квалифицирует поверхностно и теряет сделки без фоллоу-апа после первого контакта (видно по C9 и H2).
2. Почему? - ведёт разговор без выяснения объекта и бюджета и ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что без квалификации объекта нет сметы, а закрытие = конкретная дата замера + канал, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по C9/D13, F20/F21 и H2 - сделки остывают после первого касания без квалификации и следующего шага.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалификация объекта и бюджета до сметы (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить чек-лист выгод под потребность (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #510113 (🔴 28) - после первого касания тишина 11 дней, клиент остыл. Тема: дисциплина фоллоу-апа и фиксация даты.
- Прочитай переписку #510111 (🔴 26) - квалификация провалена, ценность компании под ключ не донесена. Тема: глубина квалификации объекта.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #510113 после первого контакта ты не выходил на связь 11 дней. Почему так? Что было бы, если сразу закрыть на: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»»
2. «В #510111 ты пошёл к смете без выяснения метража, состояния и бюджета - на что опирался при расчёте? Какие вопросы надо было задать до сметы?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Квалификация объекта и бюджета до сметы (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - без квалификации объекта сметы уходят мимо запроса и сделки рассыпаются.
Критерий: выяснение метража, состояния, бюджета и сроков заезда до сметы в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #510109 (🟡 54): квалификация начата - выяснены объём работ и состояние объекта
- ❌ #510111 (🔴 26): смета без квалификации - надо было до расчёта выяснить метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ
Контрольные сделки: #510111, #510113 - проверить глубину квалификации и фоллоу-ап в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Выяснение метража, состояния, бюджета и сроков заезда до сметы в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
