Дмитрий Ковалёв -17
Критичная зона, нужен разбор. Квалификацию не проводит, цену называет в лоб за квадрат без замера, на дорогих ремонтах давит на цену без обоснования сметы под объект, сделки теряет после первого касания. Системная ошибка - истинная потребность не выявлена. Разобрать переговоры лично.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты замера (#510121, #510122 - без касаний)
2. C9 «Истинная потребность»: чаще называет цену за квадрат до выяснения объекта
3. E18 «Отработка через ценность»: на дорогих ремонтах давит на цену без обоснования сметы под объект
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 16). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| A2. Доброжелательный тон | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510122 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 20% | 20% | 60% | 3/5 | 510118 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 510118, #510117 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 20% | 20% | 60% | 5/5 | 510116, #510118, #510121 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 20% | 80% | 5/5 | #510116, #510117, #510121, #510122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 20% | 80% | 5/5 | #510116, #510117, #510121, #510122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник системно проседает по всем блокам, включая квалификацию, отработку цены и закрытие. Сильных сторон нет.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #510116, #510118, #510121
Типичный пример: #510116 (🔴 22) - на вопрос о цене названа сумма за квадрат без замера, квалификация (метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ) не проведена.
Как надо было: до любого разговора о цене выяснить метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ и звать на замер.
Паттерн: квалификацию не проводит, цену называет в лоб за квадрат без замера - ценность сбита на старте.
2. ⭐ D14 «Корректный обход вопроса цены» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #510116, #510118, #510121
Типичный пример: #510116 (🔴 22) - цена за квадрат названа «в лоб» до замера и сметы под объект, клиент уходит.
Как надо было: не называть цену за квадрат до замера - выводить на выезд и смету под объект.
Паттерн: цена за квадрат «в лоб» до замера обнуляет ценность компании под ключ.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #510118
Типичный пример: #510118 (⚫ 0) - клиент с бюджетом 1.32 млн слит: давил на цену за квадрат без обоснования сметы под объект, без ссылки на договор и гарантию.
Как надо было: держать ценность компании под ключ (договор, гарантия на работы, прораб, фиксация цены и сроков), а не уступку в цене; на дорогих ремонтах доверие важнее цифры.
Паттерн: на дорогих ремонтах давит на цену без обоснования сметы - доверие не выстроено, сделки сливаются.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 60% сделок (3 из 5 применимых)
Где: #510116, #510118, #510121
Типичный пример: #510121 (🔴 16) и #510122 (⚫ 0) - лиды без касаний и без следующего шага, остыли.
Как надо было: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?»
Паттерн: сделки и лиды теряются после первого касания - следующий шаг не фиксируется.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 80% сделок (4 из 5)
Где: #510116, #510117, #510121, #510122
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и фиксировать итог касания заметкой.
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап, лиды висят без касаний - воронка «врёт».
Корневая причина: не квалифицирует и сбивает ценность ценой за квадрат
Как сложилось:
1. Квалификацию не проводит и называет цену за квадрат в лоб до замера, на дорогих ремонтах давит на цену без обоснования сметы (видно по C9, D14 и E18).
2. Почему? - воспринимает запрос «сколько стоит» как запрос цифры, а не как точку входа в квалификацию и замер.
3. Почему? - вероятно, не освоен скрипт «дешёвый квадрат у бригады = риск переделок, скрытых доплат и сорванных сроков» и логика ценности компании под ключ как аргумента против демпинга.
Связанные симптомы: провал по C9/D14/E18 и F21 + слитый дорогой лид #510118 - доверие на дорогих ремонтах не строится, сделки уходят.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену за квадрат до замера, выводить на выезд (D14) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация объекта и бюджета до разговора о цене (C9) | 1/4 (25%) | 🆕 новый |
| 3 | Отработка «у бригады дешевле» через ценность под ключ, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с датой и каналом (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
- Послушай слитую сделку #510118 (⚫ 0) - клиент с бюджетом 1.32 млн ушёл из-за давления на цену без обоснования сметы. Тема: доверие и ценность под ключ на дорогих ремонтах.
- Прочитай переписку #510116 (🔴 22) - цена за квадрат названа в лоб до замера. Тема: обход цены и вывод на замер.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #510118 ты слил клиента с бюджетом 1.32 млн, давя на цену за квадрат. На что опирался? Какие аргументы по ценности компании под ключ (договор, гарантия, прораб, фиксация сметы и сроков) были возможны?»
2. «В #510116 на вопрос о цене ты назвал сумму за квадрат до замера. Почему так? Что было бы, если ответить: «Точную смету дам после замера под ваш объект - выезд назначаю на субботу»?»
3. «Лиды #510121 и #510122 повисли без касаний. Что мешает фиксировать следующий шаг с датой сразу после первого контакта?»
Фокус дня: Не называть цену за квадрат до замера, выводить на выезд (D14)
Почему этот: даёт наибольший прирост - цена за квадрат «в лоб» до замера обнуляет ценность и сливает дорогие сделки.
Критерий: ни одной названной цены за квадрат до замера; вывод на выезд в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #510117 (🔴 18): разговор без названной цены за квадрат до квалификации
- ❌ #510116 (🔴 22): цена за квадрат названа в лоб до замера - надо было вывести на выезд и смету под объект
Контрольные сделки: #510116, #510118 - разобрать лично, проверить обход цены и ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ни одной названной цены за квадрат до замера; вывод на выезд в 90%+ сделок.
- Выяснение метража, состояния, бюджета и сроков заезда до разговора о цене в 90%+ сделок.
- Отработка «у бригады дешевле за квадрат» через ценность компании под ключ, а не скидку.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
