Елена Бочкарёва +1
Середняк с потенциалом. Квалификацию ведёт ровно, смету готовит. Главная ошибка - на «у бригады дешевле за квадрат» уходит в скидку вместо ценности компании под ключ и гарантии, дорогие сметы повисают без дожима.
Было: 64/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «у бригады дешевле за квадрат» по-прежнему уходит в скидку вместо ценности под ключ
2. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: дорогие сметы повисают без дожима (#510114)
3. C9 «Истинная потребность»: на части сделок цену называет до выяснения объёма работ (#510115)
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 27). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 50% | 50% | 0% | 2/5 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 510115 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510115 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 50% | 0% | 2/5 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 0% | 33% | 3/5 | 510115 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 50% | 0% | 2/5 | - |
| E17. Локализация возражения | 50% | 50% | 0% | 2/5 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/5 | 510114, #510115 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 510114, #510112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/5 | #510114, #510115 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 33% | 67% | 3/5 | #510114, #510112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Ровно выясняет объём работ перед сметой - #510112 (🟡 61).
- D12 «Презентация на языке выгод (СПВ)» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Готовит смету и подаёт её структурно.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3 применимых)
Где: #510114, #510115
Типичный пример: #510114 (🔴 27) - на «у бригады дешевле за квадрат» ушла в скидку вместо ценности компании под ключ и гарантии, договор не дожат.
Как надо было: держать ценность компании под ключ (договор, гарантия на работы, прораб, фиксация цены и сроков), а не уступку в цене; «дешёвый квадрат у бригады без договора - это риск переделок, скрытых доплат и сорванных сроков».
Паттерн: на ценовое возражение уходит в скидку - ценность компании под ключ не используется как аргумент против демпинга.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #510114, #510112
Типичный пример: #510114 (🔴 27) - смета отправлена, но дожим не запущен и дата следующего шага не зафиксирована - дорогая сделка стоит.
Как надо было: «Выезд на замер назначаю на субботу в 11:00, смету под объект покажу через 3 дня - согласуем?» + опция этапной оплаты.
Паттерн: дорогие сметы повисают без дожима после отправки.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #510114
Типичный пример: #510114 (🔴 27) - на возражении по цене выгоды компании под ключ не связаны с болью клиента (страх переделок, гарантия, сроки).
Как надо было: строить аргументацию под ключ через выгоды: договор, гарантия, прораб, фиксация цены и сроков.
Паттерн: при ценовом давлении выгоды под ключ не доносятся - клиент видит только цифру.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #510115
Типичный пример: #510115 (🔴 24) - на «сколько стоит ремонт» названа цена за квадрат до выяснения объёма работ.
Как надо было: до цены выяснить метраж, состояние объекта, бюджет, сроки заезда, объём работ и считать смету под объект.
Паттерн: на части сделок цена идёт до квалификации объёма работ - ценность сбита.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #510114, #510115
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа и фиксировать итог касания заметкой.
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Корневая причина: уходит в скидку на ценовом возражении
Как сложилось:
1. На «у бригады дешевле за квадрат» уходит в скидку вместо ценности компании под ключ, дорогие сметы повисают без дожима (видно по E18 и F21).
2. Почему? - нет отработанного скрипта на ценовое возражение и логики «дешёвый квадрат у бригады = риск переделок, доплат и сорванных сроков».
3. Почему? - вероятно, ценность компании под ключ (договор, гарантия, прораб, фиксация) не воспринимается как аргумент против демпинга, проще дать скидку.
Связанные симптомы: провал по E18, D13 и F21 - дорогие сметы повисают после ценового возражения без дожима и без аргумента ценности.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у бригады дешевле» через ценность под ключ, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Дожимать дорогие сметы с фиксацией даты и этапной оплатой (F21) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 3 | Доводить чек-лист выгод под потребность при ценовом давлении (D13) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Квалификация объёма работ до разговора о цене (C9) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #510114 (🔴 27) - на «у бригады дешевле» ушла в скидку, договор не дожат. Тема: отработка ценового возражения через ценность.
- Прочитай переписку #510115 (🔴 24) - цена за квадрат названа до выяснения объёма работ. Тема: квалификация до цены.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #510114 на «у бригады дешевле за квадрат» ты пошла в скидку - на что опиралась? Какие аргументы по ценности (договор, гарантия, прораб, фиксация цены и сроков, риск переделок у бригады) были возможны?»
2. «В #510115 ты назвала цену за квадрат до выяснения объёма работ - что мешало сначала квалифицировать объект и посчитать смету под него?»
3. «Что мешает после отправки дорогой сметы сразу ставить задачу на дожим с датой и опцией этапной оплаты?»
Фокус дня: Отработка «у бригады дешевле» через ценность под ключ, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь дорогие сделки уходят в скидку и повисают.
Критерий: ни одной скидки без отработки ценности под ключ на ценовом возражении.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #510112 (🟡 61): квалификация объёма работ проведена до сметы
- ❌ #510114 (🔴 27): ушла в скидку - надо было держать ценность под ключ: договор, гарантия, фиксация цены и сроков
Контрольные сделки: #510114, #510115 - проверить отработку ценового возражения через ценность в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Ни одной скидки без отработки ценности компании под ключ на ценовом возражении.
- Дожим дорогих смет с фиксацией даты и этапной оплатой в 90%+ сделок.
- Квалификация объёма работ до разговора о цене в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
