Сделка #580102 +4
Тендер на fit-out офиса выигран: бриф тендера разобран, выход на технического и финансового ЛПР сделан, смета защищена по составу работ против заявок конкурентов. Сильное ведение длинной B2B-сделки, сделка идёт в плюс.
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита сметы: состав работ противопоставлен дешёвым заявкам конкурентов
2. Выход на ЛПР: разобран многоуровневый состав лиц по тендеру
3. Понимание задачи заказчика: цель fit-out увязана с открытием офиса
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 22.5 / 26 | 87% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 87 + 0,1 × 75 = 86 | 🟢 86/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - отработал доступное, сделка ведётся качественно.
- Разбирает многоуровневый состав ЛПР по тендеру и работает с каждым
- Защищает смету по составу работ против демпинга конкурентов
Корневая причина: Каналы коммуникации задействованы не полностью
Как сложилось:
1. не задействованы все доступные каналы связи по тендеру - симптом
2. Почему? - длинный B2B-цикл ведётся преимущественно в почте
3. Почему? - CRM не подсвечивает доступные каналы по контактам тендера
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются, тендер выигран. Достаточно довести договор и аванс по обещанному дедлайну.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
