Сделка #580104 -2
Отделка под ключ после замера: объект осмотрен и обмерян качественно, но смета ЛПР ещё не отправлена и задача на дожим пустая. Крупный объект рискует уйти на сравнение со сметами конкурентов - требует внимания.
Было: 72/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация замера: фото и размеры объекта прикреплены к сделке
2. Выявление потребности: цель и сроки fit-out поняты на замере
3. Следующий шаг: задача на отправку сметы не поставлена - провал
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 26 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 25 = 70 | 🟡 70/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - замер отработал качественно, но не отправил смету и не поставил задачу на дожим.
- Качественно проводит замер и прикрепляет фото с размерами к сделке
- Выявляет цель и сроки fit-out прямо на объекте
1. Смета ЛПР не отправлена, задача на дожим пустая
Где: сделка #580104, замер на объекте
Цитата: «Подготовим смету и пришлём»
Проблема: после замера прошло время, смета ЛПР не ушла, задача на дожим не стоит - крупный объект уходит на сравнение со сметами конкурентов
Как надо было: Обязательная задача «Отправить смету ЛПР» с датой при переходе на этап «Готовим смету»
Корневая причина: Замер не конвертируется в смету в срок
Как сложилось:
1. смета ЛПР не отправлена после замера - симптом
2. Почему? - нет регламента срока подготовки сметы
3. Почему? - CRM не ставит задачу с дедлайном на этапе «Готовим смету»
- Отправить смету ЛПР и поставить задачу на дожим - смета после замера не ушла - крупный объект уходит на сравнение с конкурентами.
- Согласовать смету с ЛПР по составу работ в течение 24 часов - объект горячий после замера, но без сметы клиент берёт заявки конкурентов за 2-3 дня.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Замер по объекту сделали, готовлю смету. Предлагаю созвон по составу работ и цене за квадрат - покажу, из чего складывается бюджет. Когда удобно - завтра или послезавтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую - завтра пришлю смету и созвонимся по составу работ
Клиент: Хорошо, жду смету
Менеджер: Смету по объекту дам завтра до обеда, разберём цену за квадрат и этапность. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат, у конкурентов дешевле» | Понимаю. У нас в цене за квадрат - полный состав работ и гарантия на результат, а не голые стены. Сравните сметы по составу, а не по итоговой цифре |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
