Сделка #580105 +5
Отделка под ключ, выезд на объект назначен: объект квалифицирован (площадь, назначение, сроки), выход на ЛПР подтверждён, возражение «у нас уже есть подрядчик» отработано - замер согласован. Образцовая подготовка, но каналы и фиксация задачи проседают.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Отработка возражения: «у нас уже есть подрядчик» снято через ценность
2. Выход на ЛПР: решающее лицо подтверждено перед выездом
3. Квалификация: площадь, назначение и сроки объекта собраны
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21 / 26 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 50 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Нет - доступное отработала, замер согласован, остаются мелкие гигиенические пробелы.
- Снимает возражение «уже есть подрядчик» через ценность, а не скидку
- Тщательно квалифицирует объект перед выездом - площадь, назначение, сроки
1. Задача на замер без жёсткого дедлайна и каналы не задействованы
Где: сделка #580105, согласование выезда
Цитата: «Подъедем на неделе, согласуем время»
Проблема: выезд назначен, но задача с точной датой не стоит и не задействованы все каналы связи с ЛПР - дата выезда может поплыть
Как надо было: Задача «Выезд на объект» с конкретной датой и временем при переходе на этап «Выезд назначен»
Корневая причина: Задача на выезд без жёсткой даты
Как сложилось:
1. открытая задача с дедлайном не закреплена - симптом
2. Почему? - дата выезда согласована устно, не занесена в CRM
3. Почему? - CRM не требует задачи с датой на этапе «Выезд назначен»
- Зафиксировать выезд на объект задачей с точной датой - выезд согласован устно - без задачи с датой замер съедет, объект остынет.
- Подтвердить выезд через все каналы связи с ЛПР - контакт ведётся в одном канале - подтверждение по второму снижает риск срыва даты.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Договорились о выезде на объект - предлагаю зафиксировать конкретный день, чтобы инженер приехал с замерным оборудованием. Вторник или среда, в первой половине дня?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую выезд - вторник, первая половина дня, инженер с оборудованием
Клиент: Давайте вторник
Менеджер: Отлично, поставлю задачу и продублирую подтверждение в мессенджере накануне. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас уже есть подрядчик» | Понимаю. Предлагаю просто сравнить - сделаем замер и смету по составу работ бесплатно, решите по факту цифр и сроков |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
