Сделка #580106 +2
Тендер на отделку ритейл-помещения, заявка готовится: бриф и объём работ собраны, но состав ЛПР по тендеру (кто реально решает) выяснен поверхностно. Уточнить лиц, влияющих на выбор подрядчика, до подачи - иначе заявка уйдёт не тому адресату.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Сбор брифа: объём работ и требования тендера зафиксированы
2. Понимание состава ЛПР: кто реально решает - выяснено поверхностно
3. Следующий шаг: задача на уточнение ЛПР до подачи не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 20 / 26 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 77 + 0,1 × 25 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - бриф собрала, но не выяснила реальный состав ЛПР и не поставила задачу до подачи.
- Собирает бриф и объём работ по тендеру структурно
- Работает с требованиями конкурсной документации
1. Состав ЛПР по тендеру выяснен поверхностно
Где: сделка #580106, подготовка заявки
Цитата: «Подадим заявку, дальше разберёмся»
Проблема: кто реально влияет на выбор подрядчика по тендеру не выяснено - заявка рискует уйти не тому лицу и проиграть по формальному признаку
Как надо было: Обязательное поле «Состав ЛПР по тендеру» (кто решает, кто влияет) перед переходом на этап «Заявка готовится»
Корневая причина: Состав ЛПР по тендеру не выяснен до подачи
Как сложилось:
1. понимание состава решающих лиц не подтверждено - симптом
2. Почему? - бриф собран по документации, без выхода на реальных ЛПР
3. Почему? - CRM не требует карты ЛПР на этапе подготовки заявки
- Выяснить реальный состав ЛПР по тендеру до подачи заявки - кто решает - неизвестно, заявка уйдёт не тому адресату и проиграет.
- Поставить задачу с дедлайном на выход к техническому и финансовому ЛПР - без задачи с датой выход на ЛПР затянется за срок подачи тендера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Готовим заявку по вашему тендеру на отделку. Чтобы точно попасть в требования, подскажите - кто со стороны заказчика отвечает за техническую часть и кто за бюджет? Хочу согласовать смету с обоими до подачи.
Скрипт звонка
Менеджер: Уточню по тендеру - кто отвечает за техзадание, кто за финансовую часть?
Клиент: Техзадание - инженер, бюджет - финдиректор
Менеджер: Понял, согласую смету с обоими до подачи. Поставлю задачу выйти на них на этой неделе. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Решение примет тендерная комиссия, не отдельные лица» | Понимаю. Тем важнее знать, кто в комиссии за что отвечает - смета должна закрыть и техтребования, и бюджетный лимит, иначе отсеют по формальному признаку |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
