Сделка #580107 +7
Отделка под ключ, квалификация пройдена: боль клиента выявлена (переезд в новый офис к дедлайну, нужен подрядчик под ключ), но выезд на объект с датой не закреплён. Не отпускать в тишину - закрыть на замер, пока контакт горячий.
Было: 58/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Выявление боли: переезд в новый офис к дедлайну понят как драйвер
2. Закрытие на замер: CTA на выезд не сделан - провал
3. Следующий шаг: дата выезда на объект не закреплена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.5 / 26 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 50 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - боль выявила, но не закрыла на замер и не зафиксировала следующий шаг с датой.
- Выявляет реальную боль клиента - дедлайн переезда в новый офис
- Квалифицирует потребность в подрядчике под ключ
1. Нет закрытия на замер и следующего шага с датой
Где: сделка #580107, после квалификации
Цитата: «Мы подумаем и свяжемся, когда будем готовы»
Проблема: боль клиента выявлена (горит дедлайн переезда), но менеджер не закрыл на выезд и не поставил задачу с датой - горячий контакт уходит в тишину
Как надо было: Обязательный CTA на замер + задача «Выезд на объект» с датой при переходе с этапа «Квалификация пройдена»
Корневая причина: После квалификации нет закрытия на замер
Как сложилось:
1. закрывающий вопрос на выезд не задан - симптом
2. Почему? - менеджер ждёт инициативы клиента вместо дожима
3. Почему? - CRM не ставит задачу на замер при закрытии квалификации
- Закрыть клиента на выезд инженера с конкретной датой - боль горячая (горит дедлайн переезда), но без CTA на замер клиент уйдёт к конкуренту.
- Поставить задачу «Выезд на объект» с датой и продублировать в мессенджере - без задачи с дедлайном горячий контакт остынет за 2-3 дня тишины.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Понял задачу - переезд в новый офис к сроку, нужен подрядчик под ключ. Предлагаю выезд инженера на объект для замера, чтобы дать смету и уложиться в ваш дедлайн. Когда удобно - завтра или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую - выезд инженера на объект, замер под смету. Завтра или в четверг?
Клиент: Давайте в четверг
Менеджер: Отлично, ставлю задачу на четверг и пришлю подтверждение накануне. По дедлайну переезда уложимся. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё думаем, спешить не будем» | Понимаю. Но если переезд к сроку - смету и график работ лучше получить сейчас, отделка под ключ требует времени. Замер ни к чему не обязывает |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
