Сделка #580108 -1
Отделка под ключ, греем/следим: контакт тёплый (помещение под ритейл, нужен fit-out к открытию), но следующий шаг с датой не закреплён и бюджет не уточнён. Поставить задачу на выход к ЛПР и выезд - иначе сделка зависнет в тёплых.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: потребность в fit-out к открытию ритейла выявлена
2. Следующий шаг: задача с датой на выход к ЛПР не поставлена
3. Соблюдение дедлайна касания: следующее касание не запланировано
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 21 / 26 | 81% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 81 + 0,1 × 25 = 75 | 🟡 75/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт прогрел и квалифицировал, но не закрепил следующий шаг с датой и не уточнил бюджет.
- Удерживает тёплый контакт и квалифицирует потребность под ритейл
- Понимает связку fit-out с дедлайном открытия точки
1. Следующий шаг с датой не закреплён, сделка зависает в тёплых
Где: сделка #580108, этап «Греем/следим»
Цитата: «Будем на связи, как определимся»
Проблема: контакт тёплый, но нет задачи с датой на выход к ЛПР и выезд, бюджет не уточнён - сделка зависает без движения к замеру
Как надо было: Обязательная задача «Выход к ЛПР + выезд» с датой при переводе сделки на этап «Греем/следим»
Корневая причина: Тёплый контакт без следующего шага с датой
Как сложилось:
1. следующий шаг с датой и каналом не закреплён - симптом
2. Почему? - сделка переведена в «греем» без задачи на дожим
3. Почему? - CRM позволяет держать сделку тёплой без задачи с дедлайном
- Поставить задачу с датой на выход к ЛПР и выезд на объект - сделка тёплая, но без следующего шага зависает и остывает в «следим».
- Уточнить бюджет и сроки открытия точки, чтобы привязать смету - бюджет не уточнён - смета уйдёт мимо ожиданий заказчика и затянет согласование.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Помню про ваш fit-out помещения под ритейл к открытию. Предлагаю выйти на замер и сразу прикинуть бюджет под ваши сроки. Подскажите, кто со стороны принимает решение по подрядчику, и когда удобен выезд?
Скрипт звонка
Менеджер: Зафиксирую следующий шаг - выезд на объект и выход на ЛПР по решению. Когда удобно?
Клиент: На следующей неделе, согласую с руководством
Менеджер: Хорошо, ставлю задачу на следующую неделю и уточню бюджетные рамки, чтобы смета попала в ожидания. Устроит?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто прицениваемся, рано» | Понимаю. Но если открытие точки по сроку - замер и смету лучше получить сейчас, fit-out под ключ требует времени на согласование и работы |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
