Сделка #580109 +3
Отделка под ключ, этап «Контакт установлен», работает Глеб Ширяев. Первичный контакт хороший: интерес к комплексной отделке есть, тон ровный, имя ЛПР зафиксировано. Но квалификация объекта (площадь, объём работ, сроки, бюджет) не доведена, на лицо, принимающее решение, не вышли, следующий шаг закрыт размыто. Целевой объект на 6 300 000 ₽ держится на первичном интересе, проседает на глубине квалификации - вести к замеру.
Было: 55/100 → Стало: 58/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - на повторном касании клиент проговорил запрос на комплексную отделку под ключ, менеджер зацепил мотив, но вглубь по объёму и срокам не пошёл.
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - часть параметров объекта собрана, назначение помещения уточнено.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.0 → 0.5 - появилась договорённость о следующем созвоне, но без чёткой даты и без выхода на замер.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, ровный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | назначение помещения выяснено |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в задачу клиента |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подряда под ключ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за квадрат затронута рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументация слабая |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «созвонимся» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.0 / 25.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 56 + 0.1 × 75 = 58 | 🟡 58/100 |
- Чистое открытие и контакт - Глеб корректно представился от компании, держит доброжелательный тон, зафиксировал имя ЛПР и обращается по имени. Первичный контакт по отделке под ключ установлен без шероховатостей - база для дальнейшей работы есть.
- Назначение объекта выяснено - менеджер уточнил, под что помещение (комплексная отделка под ключ), и зацепил запрос клиента. Это даёт точку входа в квалификацию по площади и объёму работ.
1. Квалификация объекта не доведена
Где: сделка #580109
Проблема: интерес к отделке есть, но ключевые параметры объекта - площадь, объём работ (черновые/чистовые, инженерия), срок сдачи и бюджет - не собраны. Без них нельзя ни корректно вести к замеру, ни собрать смету под реальный объём, ни подобрать аргументацию по цене за квадрат. Сделка движется «вслепую», а целевой объект на 6 300 000 ₽ остывает, пока менеджер не знает, что именно нужно клиенту.
Как надо было: до выезда закрыть квал-минимум: площадь объекта, назначение, состав работ, срок сдачи под дедлайн заказчика, бюджет и кто принимает решение. Эти ответы превращают следующий контакт из «как настроение» в предметный разговор и дают крючок на замер под конкретную задачу.
2. Не вышли на ЛПР и нет следующего шага с датой
Где: сделка #580109
Проблема: имя ЛПР зафиксировано, но реального выхода на решающее лицо и согласования замера нет, а следующий шаг закрыт формулировкой «созвонимся» без даты. Без зафиксированной договорённости и выхода на ЛПР сделка живёт «по памяти» и уйдёт на сравнение со сметами конкурентов.
Как надо было: закрывать контакт конкретной договорённостью с датой и выходом на ЛПР: «давайте в четверг в 11:00 выедем на объект, сделаем замер и по нему дам смету с расшифровкой цены за метр». Под это - задача в CRM с дедлайном и сдвиг этапа на «Выезд на объект назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему запросу на отделку под ключ - чтобы посчитать корректную смету именно под ваш объект, предлагаю короткий выезд на замер: оценим площадь, состав работ и сроки, после чего дам смету с полной расшифровкой цены за метр. Когда удобнее принять - в четверг или в пятницу в первой половине дня?
Скрипт звонка
Менеджер: Чтобы смета была точной, а не средней по рынку, нужен замер на объекте. Давайте подберём время - вам удобнее четверг или пятница?
Клиент: Давайте в четверг, во второй половине дня
Менеджер: Отлично, зафиксирую четверг 15:00. С вашей стороны на замере будет тот, кто принимает решение по подрядчику? Так мы сразу обсудим состав работ и сроки.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сначала назовите цену за квадрат» | «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете. Для точной цифры нужен замер: 30 минут на объекте, и я дам смету с расшифровкой.» |
| «У нас уже есть подрядчик» | «Понимаю, что выбор частично сделан. Предлагаю сравнить состав работ и гарантию - часто дешёвая смета без полного объёма. Замер ни к чему не обязывает, зато вы увидите, что реально входит в цену.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы было о чём думать предметно, давайте сделаем замер и я дам смету под ваш объект - тогда решение будет на цифрах, а не на ощущениях. Четверг подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
