Сделка #580110 -6
Отделка под ключ, этап «Квалификация пройдена», работает Глеб Ширяев. Квалификация формальна: объём и сроки выяснены поверхностно, на ЛПР не вышли, а ценность подряда под ключ (один ответственный за объект, гарантия, срок сдачи) до клиента не донесена. Задача на дожим просрочена, статус сделки устарел - объект на 4 400 000 ₽ сполз вниз и рискует уйти на сравнение со сметами конкурентов. Нужно переуточнить запрос и довести до замера.
Было: 58/100 → Стало: 52/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - договорённость о замере растворилась в «перезвоним», конкретная дата ушла.
- ⭐ H2. Задача с дедлайном: 0.5 → 0.0 - задача на дожим просрочена, точка контроля пропала.
- H1. Статус актуальный: 0.5 → 0.0 - этап завис на «Квалификации», по факту работа стоит.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | базовые параметры собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | потребность поверхностно, без углубления |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | частично углубил в задачу |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | ценность подряда под ключ не донесена |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументация слабая |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «перезвоним» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не перезвонил вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | задействован один канал |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 0 = 52 | 🟡 52/100 |
- Базовая квалификация собрана - Глеб выяснил назначение объекта и базовые параметры, есть от чего отталкиваться при дожиме. Открытие и контакт отработаны чисто.
- Контакт с клиентом держится - клиент не потерян на старте, диалог ровный, имя зафиксировано. При своевременном дожиме сделку можно вернуть в работу.
1. Квалификация формальна, ценность подряда под ключ не донесена
Где: сделка #580110
Проблема: объём работ и сроки выяснены поверхностно, бюджет и состав работ не уточнены, а главное - до клиента не донесена ценность отделки под ключ: один ответственный за объект, гарантия, фиксированный срок сдачи. Без этого сделка скатывается в спор «дорого за квадрат», где дешёвая смета конкурента без полного объёма выглядит выгоднее.
Как надо было: переуточнить запрос вглубь - площадь, полный состав работ, дедлайн сдачи под задачу заказчика, бюджет, ЛПР. И отдельно проговорить ценность: «вы получаете один договор и одного ответственного за объект под ключ, с гарантией и сроком, а не пять подрядчиков, которые кивают друг на друга».
2. Задача на дожим просрочена, статус устарел
Где: сделка #580110
Проблема: F22 = 0.0 (не перезвонил вовремя), H2 = 0.0 (задача просрочена), H1 = 0.0 (этап «Квалификация» завис, по факту работа стоит). Договорённость о следующем шаге размыта до «перезвоним». Отсюда и просадка: сделка живёт «по памяти», а память не сработала - целевой объект сползает к конкурентам.
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой («во вторник в 12:00 выезжаем на замер»), сразу ставить задачу в CRM с дедлайном и двигать этап. Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Возвращаюсь по вашему объекту под отделку. Чтобы не гонять цифры по телефону, предлагаю выезд на замер: оценим площадь и состав работ, и я дам смету с расшифровкой цены за метр - вы увидите, что входит в подряд под ключ и чего нет в дешёвой смете. Когда удобно - вторник или среда?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему объекту под отделку - давайте зафиксирую замер, чтобы смета была точной. Вторник или среда удобнее?
Клиент: Давайте вторник, но цена смущает
Менеджер: Понимаю. На замере как раз покажу, из чего складывается цена за метр и почему дешёвая смета часто без полного объёма. Плюс с нами - один ответственный за весь объект под ключ и гарантия. Зафиксирую вторник 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат» | «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете, плюс мы один ответственный за объект и сроки. Для точной цифры нужен замер.» |
| «Нам нужно ещё подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте сделаю смету под ваш объём после замера - тогда решение на цифрах, а не на ощущениях. Вторник подойдёт?» |
| «Сравниваем с другими подрядчиками» | «Это правильно. Давайте сравним не цену за квадрат, а состав работ и гарантию - часто разница именно в том, что не вошло в дешёвую смету. Дам полную расшифровку после замера.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
