Сделка #580111 -9
Тендер на fit-out, этап «Греем/следим», работает Глеб Ширяев. Заявка интересна и крупная (11 200 000 ₽), но требования тендера и реальные ЛПР (кто на стороне заказчика решает выбор подрядчика) не зафиксированы, а сделка стоит без следующего касания после подачи - задача просрочена на 5 дней. Тендер уходит вхолостую: без выхода на решающее лицо и без понимания критериев конкурса заявка проигрывается. Нужен звонок и выход на ЛПР - вмешательство РОПа.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - после подачи заявки следующее касание не назначено, сделка повисла.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт не состоялся, задача просрочена на 5 дней.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - реальные критерии выбора и состав ЛПР по тендеру так и не выяснены.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя контактного лица узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | требования тендера выяснены частично |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | критерии выбора и состав ЛПР не выяснены |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подряда |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | ушёл в цену без защиты состава работ |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументация слабая |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрытия нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующее касание не назначено |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вышел на связь вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена на 5 дней |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 25 = 28 | 🔴 28/100 |
- Заявка по тендеру заведена - точка входа в крупный конкурс на 11 200 000 ₽ есть, сделка в воронке, заказчик откликнулся. База для повторного захода сохранена.
- Часть требований тендера собрана - по нескольким параметрам конкурса информация получена (C8 = 0.5), есть от чего отталкиваться при дожиме.
1. Реальные ЛПР и требования тендера не зафиксированы
Где: сделка #580111
Проблема: на тендере выбор подрядчика решает не один человек - есть технический, финансовый и закупочный ЛПР. Кто из них реально влияет на выбор, по каким критериям оценивают заявки (цена, состав работ, сроки, опыт), что критично для заказчика - не выяснено. Заявка подана «в среднего заказчика», а не под реальные критерии и реальное решающее лицо. На тендерах решает ценность и выход на ЛПР, а не голая цена за квадрат.
Как надо было: до подачи закрыть состав ЛПР (кто технически, кто финансово, кто формально подписывает) и критерии конкурса. Выйти лично на решающее лицо, а не только на контактное, и собрать заявку под заявленные приоритеты заказчика - с защитой состава работ против дешёвых смет конкурентов.
2. Сделка стоит без касаний после подачи, задача просрочена на 5 дней
Где: сделка #580111
Проблема: F20 = 0.0, F21 = 0.0, F22 = 0.0, H2 = 0.0 - после подачи заявки следующее касание не назначено, обещанный контакт не состоялся, задача просрочена на 5 дней. Крупный тендер живёт без проактивного контакта: пока менеджер «греет/следит», заказчик выбирает того, кто с ним работает и вышел на ЛПР.
Как надо было: после подачи - задача с дедлайном на контрольный звонок и выход на решающее лицо: уточнить статус рассмотрения, отработать вопросы по составу работ, подтвердить, что заявка защищена по объёму против конкурентов. Тендер без последующего касания - это заявка, отправленная в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По нашей заявке на отделку вашего объекта - хочу убедиться, что вы получили полный состав работ и понимаете, что входит в нашу смету. Предлагаю короткий созвон: отвечу на вопросы технической и финансовой стороны, сравним объём работ с другими заявками, чтобы выбор был на цифрах. С кем со стороны вашей компании удобнее обсудить - кто принимает решение по подрядчику? Когда удобно созвониться - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: По нашей тендерной заявке - хочу уточнить статус рассмотрения и убедиться, что вы видите полный состав наших работ. Кто у вас принимает решение по подрядчику, чтобы я говорил с тем, кто реально выбирает?
Клиент: Решает тендерный комитет, цена у других ниже
Менеджер: Понимаю. Давайте сравним не цену за квадрат, а состав работ и гарантию - часто у дешёвой заявки не хватает половины объёма. Готов выйти на вашего технического специалиста и разобрать смету построчно. Когда удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У других цена за квадрат ниже» | «На тендере решает не голая цена, а что входит в метр и кто отвечает за объект. Давайте сравним состав работ построчно - покажу, чего нет в дешёвой заявке и где это вылезет доплатами по ходу.» |
| «Решение принимает комитет» | «Логично, решение командное. Предлагаю выйти на технического и финансового специалиста - разберём смету и гарантию сразу с теми, кто оценивает заявки, чтобы вы говорили на одних цифрах.» |
| «Мы ещё рассматриваем» | «Понимаю. Чтобы у вас была полная картина для сравнения, давайте созвонимся и я пройдусь по составу наших работ и срокам - тогда заявку будет с чем честно сопоставить. Сегодня или завтра удобнее?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
