Сделка #580112 =
Отделка под ключ, этап «Греем/следим», работает Дарья Лунёва. Крупный офис с большим объёмом работ (8 100 000 ₽), контакт качественный: квалификация собрана, потребность считана, выгоды поданы под объект. Но менеджер не сместил акцент на ключевой критерий выбора - срок сдачи под дедлайн заказчика, и смета рискует уйти мимо боли. Сделка держится на качестве ведения, проседает на расстановке приоритета. Уточнить главный критерий выбора до проекта и сметы.
Было: 66/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 1.5 - запрос на отделку считан, но дедлайн сдачи как ключевой критерий не вытащен на первый план.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - договорённость о замере не закреплена конкретной датой, шаг повис.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.5 - выгоды поданы, но без привязки к сроку сдачи под задачу заказчика.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, назначение, объём собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность считана, дедлайн не на первом плане |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в критерий выбора |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировала запрос |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство → выгода под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | выгоды без привязки к сроку сдачи |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за квадрат затронута рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | аргументирует, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | замер не закреплён датой |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 50 = 66 | 🟡 66/100 |
- Полная квалификация крупного объекта - Дарья собрала площадь, назначение и объём работ по офису ещё до проекта, пришла к разговору с готовой картиной. Это снимает риск считать смету вслепую на крупном объекте на 8 100 000 ₽.
- Презентация на языке выгод - менеджер ведёт через свойство → выгода под конкретный объект, а не вываливает прайс. Контакт тёплый, клиент в диалоге.
- Ровное ведение длинной сделки - тон доброжелательный, инициатива в руках менеджера, понимание запроса подтверждено. Сделка управляема, нужно лишь добить приоритет и дисциплину дожима.
1. Акцент не смещён на ключевой критерий - срок сдачи под дедлайн заказчика
Где: сделка #580112
Проблема: для крупного офиса под комплексный fit-out часто главный критерий выбора - не цена за квадрат, а гарантированный срок сдачи под дедлайн заказчика (переезд, открытие, окончание аренды). Менеджер считал потребность, но не вытащил дедлайн на первый план, и смета/проект рискуют уйти мимо боли: клиент выберет того, кто гарантирует срок, даже если дороже.
Как надо было: до проекта прямо спросить про критический срок: «к какой дате объект должен быть сдан и что для вас критичнее - цена за метр или гарантия срока?». Под ответ построить и смету, и презентацию: график работ с контрольными точками, ответственность за срок в договоре.
2. Замер не закреплён датой, задача без чёткого дедлайна
Где: сделка #580112
Проблема: F21 = 0.0 (замер не закреплён конкретной датой), H2 = 0.5 (задача без чёткого дедлайна). На длинной B2B-сделке размытая договорённость растворяется: крупный объект «греется» неделями, пока не уйдёт на сравнение со сметами конкурентов.
Как надо было: закрывать контакт конкретной договорённостью с датой - «во вторник выезжаем на замер, по нему даю смету и график под ваш дедлайн». Под это - задача в CRM с точным сроком и сдвиг этапа на «Выезд на объект назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему офису под отделку под ключ - чтобы смета и график были точными, предлагаю выезд на замер. И отдельный вопрос: к какой дате объект должен быть готов? От этого зависит график работ и расстановка бригад - под жёсткий срок мы выстраиваем процесс так, чтобы сдать вовремя, с ответственностью за срок в договоре. Когда удобно принять на замер - вторник или среда?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему объекту - что для вас критичнее: цена за метр или гарантия срока сдачи? Это поменяет, как я соберу смету и график.
Клиент: Нам важно успеть к открытию, но и цена смущает
Менеджер: Понял, срок ключевой. Тогда на замере дам смету с графиком под вашу дату и контрольными точками, плюс ответственность за срок в договоре. По цене за метр покажу состав работ - что входит и чего нет у дешёвых. Вторник 11:00 подойдёт?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат» | «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете. Плюс под ваш дедлайн мы гарантируем срок сдачи и берём ответственность в договоре.» |
| «Надо сравнить с другими» | «Это правильно. Давайте сравним не только цену, но и график под ваш срок и состав работ - на крупном объекте именно срыв срока стоит дороже всего. Дам полную смету после замера.» |
| «Пока думаем» | «Понимаю. Чтобы решение было на цифрах, давайте сделаем замер и я дам смету с графиком под вашу дату. Тогда будет ясно, кто реально успевает к открытию. Вторник подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
