Сделка #580113 -3
Отделка под ключ, этап «Квалификация пройдена», работает Дарья Лунёва. Объект квалифицирован, контакт держится, но на возражение «дорого за квадрат» менеджер не довела сравнение по составу работ и гарантии - аргументация ушла в скидку вместо защиты сметы. Сделка на 5 800 000 ₽ жива, клиент в диалоге, нужно дожать на замер с готовой расшифровкой цены за метр.
Было: 68/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - на «дорого за квадрат» менеджер сместилась к намёку на скидку вместо разбора состава работ и гарантии.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 1.0 - расшифровка цены за метр и состав подряда под ключ не доведены до конца.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие на замер стало мягче, прямого призыва нет.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | компания + имя, представилась |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, объём, назначение собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность считана, без глубокого углубления |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердила понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без полной выгоды |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | расшифровка цены за метр не доведена |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена за квадрат затронута рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовала частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | на «дорого» ушла к скидке, не к составу работ |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | замер намечен без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 16.0 / 25.0 | 64% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап в целом верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача стоит |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 64 + 0.1 × 75 = 65 | 🟡 65/100 |
- Объект квалифицирован полно - Дарья собрала площадь, объём и назначение помещения, апеллирует к прошлым касаниям, ведёт сделку структурно. Картина объекта есть, смету можно считать предметно.
- Контакт держится, CRM в порядке - клиент в диалоге, активная задача с дедлайном стоит, статус близок к факту. Сделка не зависнет на ровном месте - есть на чём дожимать.
1. На «дорого за квадрат» ушла к скидке вместо защиты сметы
Где: сделка #580113
Проблема: E18 = 0.5/2.0. На возражение «дорого за квадрат» менеджер сместилась к намёку на скидку, не разобрав, что входит в цену метра: черновые и чистовые работы, материалы, инженерия, гарантия, один ответственный за объект. Скидка обесценивает смету и ставит нас в один ряд с дешёвыми сметами конкурентов, у которых часто нет половины объёма работ.
Как надо было: отрабатывать через состав работ, а не цену: «цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете, плюс мы один ответственный за объект и сроки». Защита сметы составом и гарантией, а не торг по квадрату.
2. Расшифровка цены за метр не доведена, закрытие на замер мягкое
Где: сделка #580113
Проблема: D13 = 1.0/2.0, F20 = 0.5/2.0, F21 = 0.5/2.0 - выгоды и расшифровка цены за метр не доведены до конца, а закрытие на замер размыто без жёсткой даты. Целевой объект на 5 800 000 ₽ держится на интересе, но без готовой расшифровки и фиксированного шага рискует уйти на сравнение.
Как надо было: прийти на следующий контакт с готовой построчной расшифровкой цены за метр (что входит, чем отличается от дешёвой сметы) и закрыть на замер с конкретной датой: «давайте в среду выедем, по замеру дам точную смету с расшифровкой».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему объекту под отделку - подготовила разбор цены за метр: что именно входит в нашу смету (черновые и чистовые работы, материалы, инженерия, гарантия) и чем это отличается от дешёвых предложений. Чтобы дать точную цифру под ваш объект, предлагаю выезд на замер - 30 минут, и у вас на руках полная смета с расшифровкой. Удобно в среду или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По цене за квадрат - я подготовила построчную расшифровку, покажу, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете. Для точной цифры нужен замер. Среда или четверг удобнее?
Клиент: Всё равно у других дешевле за метр
Менеджер: Понимаю. Давайте сравним не цену за квадрат, а состав работ - часто у дешёвой сметы нет инженерии или чистовой, и это вылезает доплатами. Плюс с нами один ответственный за объект под ключ. На замере дам полную смету - сравните честно. Зафиксирую среду 12:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за квадрат» | «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете, плюс мы один ответственный за объект и сроки.» |
| «У других дешевле» | «Давайте сравним состав работ построчно - часто дешёвая смета без полного объёма, и разница вылезает доплатами по ходу. Дам полную расшифровку после замера, сравните честно.» |
| «Надо подумать над сметой» | «Конечно. Чтобы думать предметно, давайте сделаю точную смету под ваш объект после замера - тогда решение на цифрах, а не на средней цене по рынку. Среда подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
