Сделка #580115 -16
Отделка под ключ, этап «Контакт установлен», работает Роман Бекетов. Квалификация объекта не проведена, на вопрос о цене менеджер назвал сумму за квадрат «в лоб» без состава работ, следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена на 4 дня. Объект на 6 100 000 ₽ уходит: без квалификации и без защиты сметы клиент сравнивает голую цену за квадрат и выбирает дешевле. Срочно квалифицировать - вмешательство РОПа.
Было: 43/100 → Стало: 27/100
Что изменилось (топ-3):
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - на вопрос о цене названа сумма за квадрат «в лоб» без состава работ и без замера.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - следующий шаг не зафиксирован, сделка повисла после первого касания.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный контакт не состоялся, задача просрочена на 4 дня.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | параметры объекта почти не собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | потребность не выявлена |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | углубления нет |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод подряда |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цена за квадрат названа в лоб без состава работ |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражение не проверено |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | возражение не локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | аргументация слабая |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вышел на связь вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 7.5 / 25.0 | 30% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена на 4 дня |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 30 + 0.1 × 0 = 27 | 🔴 27/100 |
- Первичный контакт установлен - Роман поздоровался, представился от компании, заказчик откликнулся. Точка входа по объекту на 6 100 000 ₽ есть, объект не «холодный с нуля».
- Канал связи открыт - техническая возможность довести объект до квалификации и замера сохранялась. Ресурс есть, нужно выстроить дисциплину работы с ним.
1. Квалификация объекта не проведена
Где: сделка #580115
Проблема: C8 = 0.5, C9 = 0.5/2.0 - параметры объекта (площадь, назначение, объём работ, срок сдачи, бюджет, ЛПР) почти не собраны. Менеджер продаёт вслепую: не зная объёма и боли клиента, нельзя ни считать смету, ни вести к замеру, ни аргументировать цену. Целевой объект скатывается в спор о голой цене за квадрат.
Как надо было: до любого разговора о цене закрыть квал-минимум - площадь, назначение помещения, состав работ, дедлайн сдачи, бюджет, кто принимает решение. Эти ответы превращают разговор в предметный и дают крючок на замер под конкретную задачу.
2. Цена за квадрат названа «в лоб» без состава работ
Где: сделка #580115
Проблема: D14 = 0.0. На вопрос о цене менеджер назвал сумму за квадрат напрямую, без замера и без объяснения, что входит в цену метра. Это сразу ставит нас в один ряд с дешёвыми сметами конкурентов: клиент сравнивает голую цифру и выбирает дешевле, не видя, что у дешёвой сметы нет половины объёма работ.
Как надо было: не называть цену за квадрат по телефону до замера. «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете под ваш объект, что входит в наш метр. Для точной цифры нужен замер». Цена защищается составом работ и гарантией, а не озвучивается в лоб.
3. Следующий шаг не зафиксирован, задача просрочена на 4 дня
Где: сделка #580115
Проблема: F21 = 0.0, F22 = 0.0, H2 = 0.0, H1 = 0.0 - после первого касания следующий шаг не назначен, обещанный контакт не состоялся, задача просрочена на 4 дня, этап устарел. Сделка стоит, клиент уходит. Это самый частый провал: объект жив, а работы с ним нет.
Как надо было: каждый контакт закрывать конкретной договорённостью с датой («во вторник выезжаем на замер»), сразу ставить задачу в CRM с дедлайном и двигать этап. Нет задачи с дедлайном - нет дожима.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! На связи [имя] по вашему запросу на отделку под ключ. Чтобы дать корректную цену, а не среднюю по рынку, нужно понять объект: площадь, состав работ и срок сдачи. Предлагаю короткий выезд на замер - 30 минут на объекте, и у вас на руках смета с расшифровкой цены за метр: что входит и чем мы отличаемся от дешёвых предложений. Когда удобно - завтра или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему объекту - чтобы цена была честной, нужен замер. Давайте подберём время: завтра или четверг?
Клиент: Просто скажите цену за квадрат
Менеджер: Цена за метр у всех считается по-разному - у дешёвых часто нет инженерии или чистовой, и это вылезает доплатами. Я дам точную смету после замера с расшифровкой, что входит. Это ни к чему не обязывает. Зафиксирую завтра 11:00?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит квадрат?» | «Цена за метр зависит от состава работ и объекта - назову среднюю, и она будет неверной. После замера дам точную смету с расшифровкой, что входит в наш метр и чего нет у дешёвых. 30 минут на объекте - когда удобно?» |
| «У других дешевле» | «Часто у дешёвой сметы нет половины объёма - инженерии, чистовой, гарантии, и это вылезает доплатами по ходу. Давайте сравним состав работ построчно после замера, сравните честно.» |
| «Я подумаю» | «Понимаю. Чтобы думать предметно, давайте сделаю смету под ваш объект после замера - тогда решение на цифрах, а не на средней цене. Завтра подойдёт?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
