Сделка #580116 -9
Отделка под ключ, статус «Греем/следим», ведёт Роман Бекетов. Сделка зависла без касаний: дедлайн заказчика по сдаче помещения и бюджет не выяснены, на возражение «надо подумать» менеджер не отреагировал и отпустил клиента в тишину. Объект квалифицирован поверхностно, выхода на ЛПР и назначенного замера нет, задача на дожим просрочена на неделю - сделка тихо уходит к другому подрядчику. Нужен возврат вопросом про срок открытия объекта, иначе теряем.
Было: 34/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного выезда на объект осталось «надо подумать» без даты, сделка простояла без касаний.
2. F22. Соблюдение дедлайна: 1.0 → 0.0 - обещанный возврат с расчётом не состоялся, задача на дожим просрочена на 7 дней.
3. H1. Статус актуальный: 1.0 → 0.5 - карточка висит в «Греем/следим», реальный этап давно не двигался.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, компания названа |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, без давления |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя ЛПР зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | прошлые касания не подняты |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично, отдаёт инициативу клиенту |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь и назначение помещения выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | срок сдачи и боль под дедлайн не вскрыты |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не углубляет потребность |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | ведёт свой сценарий |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | перечисляет работы без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | ценность fit-out под ключ не предъявлена |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену за квадрат не контекстуализировал |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «надо подумать» принял как есть |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | возражение не отработано |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | без присоединения |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | закрывающего вопроса нет |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «надо подумать» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | задача на дожим просрочена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | после звонка касаний в мессенджере нет |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | паузу клиента уважил |
| ОФ | 7.0 / 25.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап устарел, карточка не двигалась |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена на 7 дней |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0.9 × 28 + 0.1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Контакт открыт чисто (A1-A3, B4) - менеджер представился, держит доброжелательный тон, зафиксировал и использует имя ЛПР. Входной контакт не испорчен - есть на чём строить возврат.
- База квалификации снята (C8 1.0/1.0) - площадь и назначение помещения выяснены. Это рабочий каркас, чтобы посчитать объём fit-out и подобрать состав работ.
- Не давит на клиента (G24 1.0/1.0) - паузу заказчика уважает, не торопит. Сырьё для возврата есть - его не довели до следующего шага.
1. «Надо подумать» принято как финал - сделка отпущена в тишину
Где: сделка #580116
Проблема: на возражение «надо подумать» менеджер не проверил его истинность и не локализовал (E16 0.0, E17 0.0), не отработал через ценность (E18 0.0) и не закрыл на следующий шаг (F20 0.0, F21 0.5). «Надо подумать» в fit-out почти всегда значит «не вижу, за что плачу за квадрат» или «сравниваю с дешёвой сметой». Клиент ушёл, сделка неделю простояла без касаний - окно заняли конкуренты.
Как надо было: не отпускать на «подумать» без вскрытия причины. «Понимаю, решение серьёзное. Что именно взвешиваете - объём работ, срок или цену за метр? Давайте я под ваш объект соберу смету с расшифровкой, что входит в наш метр, и мы на замере сверим всё предметно. Когда удобно подъехать - в среду или в четверг?»
2. Срок сдачи под дедлайн заказчика не вскрыт
Где: сделка #580116
Проблема: потребность не доведена (C9 0.0): главный рычаг в коммерческой отделке - дедлайн открытия/запуска объекта (аренда капает, бизнес не работает, пока идёт ремонт). Без срока сдачи менеджер не может ни обосновать ценность «один ответственный под ключ за метр», ни создать здоровую срочность. Бюджет тоже не зафиксирован.
Как надо было: после базовой квалификации заходить на боль через срок: «К какой дате нужно запустить помещение? Что теряете за каждую неделю простоя?» - и привязывать к ней ценность подряда под ключ (соблюдение срока, штрафы за просрочку в договоре, один подрядчик вместо пяти).
3. Выход на ЛПР и замер не назначены, CRM не двигается
Где: сделка #580116
Проблема: следующий шаг размыт (F21 0.5), обещанный возврат не состоялся (F22 0.0), статус устарел (H1 0.0), задача просрочена на неделю (H2 0.0). Каналы после звонка не задействованы (G23 0.0) - в мессенджер ничего не ушло. Сделка фактически брошена: нет ни точки контроля, ни выхода на решающее лицо.
Как надо было: каждое касание закрывать датой замера в календаре и тут же ставить задачу с дедлайном. Сразу после звонка - письменное касание в мессенджер («Договорились: выезд на объект в четверг в 11:00, привезу примеры смет по схожим помещениям»). Цель контакта - не «погреть», а назначить выезд на объект с конкретным слотом.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вы рассматривали отделку помещения под ключ - подскажите, к какой дате нужно запустить объект? От срока зависит, как мы выстроим график работ, чтобы вы открылись вовремя. Предлагаю короткий выезд на замер: посмотрю помещение, подготовлю смету с расшифровкой, что входит в цену за метр, и график под вашу дату. Когда удобно подъехать - в среду или в четверг?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо подумать» | «Понимаю, решение серьёзное. Подскажите, что именно взвешиваете - объём, срок или цену за метр? Я под ваш объект соберу смету с полной расшифровкой состава работ, и на замере сверим всё предметно - думать будет проще с цифрами на руках.» |
| «Дорого за квадрат» | «Цена за метр у всех считается по-разному. Покажу на смете, что входит в наш метр - черновые и чистовые работы, материалы, инженерия, гарантия - и чего нет в дешёвой смете. Плюс мы один ответственный за объект и срок, а не пять подрядчиков. На замере посчитаем под ваше помещение.» |
| «Сравниваем с другими подрядчиками» | «Правильно, объект серьёзный. Давайте я дам вам смету по составу работ - тогда сравнение будет честным: метр с метром, а не итог с итогом. Часто в дешёвой смете нет половины работ, которые потом идут допами. Когда удобно на замер?» |
| «Сроки горят, не успеете» | «Как раз поэтому нужен один подрядчик под ключ - мы фиксируем срок сдачи в договоре. Назовите дату запуска, и на замере покажу график по этапам, как укладываемся. Когда подъехать на объект?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
