Дарья Лунёва -3
Середняк по отделу. Ведёт объект ровно, но называет цену за квадрат до замера, на «дорого» не разворачивает сравнение по составу работ и гарантии, теряет целевые объекты без квалификации. Главная системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 68/100 (жёлтый) -> Стало: 65/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за квадрат» реже разворачивает сравнение по составу работ и гарантии
2. C9 «Истинная потребность»: участились объекты без доведённой квалификации (площадь, объём, сроки, бюджет)
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 65). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114, #580122 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 580112, #580114 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 580114 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580112, #580114 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 580113, #580114 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 580113 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 580113 |
| E19. Присоединение к возражению | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 580113 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 580114, #580122 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 580114 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #580114, #580122 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 50% | 50% | 4/4 | #580114, #580122 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 65/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- A2 «Доброжелательный тон» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Держит ровный контакт с заказчиком на сделках вроде #580112 (🟡 66).
- F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Не срывает обещанные сроки по объекту.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #580113
Типичный пример: #580113 (🟡 65) - на «дорого за квадрат» не довела сравнение по составу работ и гарантии.
Как надо было: «Цена за метр у всех считается по-разному - покажу на смете, что входит в наш метр и чего нет в дешёвой смете, плюс мы один ответственный за объект и сроки.»
Паттерн: на возражении про цену за квадрат не разворачивает сравнение состава работ.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #580112, #580114
Типичный пример: #580112 (🟡 66) - крупный офис с большим объёмом, но акцент не смещён на срок сдачи под дедлайн заказчика.
Как надо было: до сметы выяснить ключевой критерий выбора (срок сдачи, бюджет, гарантия) и связать смету с болью заказчика.
Паттерн: ведёт объект ровно, но не докручивает квалификацию ключевого критерия выбора.
3. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #580112, #580114
Типичный пример: #580112 (🟡 66) - смета рискует уйти мимо боли, выгоды состава работ не связаны с дедлайном заказчика.
Как надо было: строить смету и проект на языке выгод под выявленную потребность (срок сдачи под дедлайн, один ответственный за объект).
Паттерн: ведёт объект ровно, но не докручивает квалификацию ключевого критерия выбора.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #580114, #580122
Типичный пример: #580114 (⚫ 0) - целевой офис под комплексный fit-out остался без квалификации и касаний после первого контакта, ушёл к другому подрядчику.
Как надо было: «Замер объекта назначаю на четверг, после замера дам смету с расшифровкой цены за метр - согласуем дату презентации ЛПР?»
Паттерн: теряет целевые объекты без квалификации и зафиксированного следующего шага.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #580114, #580122
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: цена до замера и недокрученная квалификация
Как сложилось:
1. Называет цену за квадрат до замера, на «дорого» не разворачивает сравнение по составу работ, теряет целевые объекты без квалификации (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Дарья Лунёва ведёт объект ровно, но не смещает акцент на ключевой критерий выбора и защиту сметы.
3. Почему? - нет скрипта защиты сметы (что входит в метр против дешёвой сметы) и SLA на касания после первого контакта.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 - целевые объекты теряются после ключевого касания (#580114 ушёл к конкуренту).
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за квадрат» через состав работ и гарантию, не скидку (E18) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 2 | Квалификация ключевого критерия выбора (срок, бюджет) до сметы (C9) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Фиксировать замер и следующий шаг с конкретной датой (F21) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #580114 (⚫ 0, объект потерян) - целевой офис без квалификации и касаний ушёл к другому подрядчику. Тема: квалификация и фиксация следующего шага.
- Прочитай переписку #580113 (🟡 65) - на «дорого за квадрат» не довела сравнение по составу работ. Тема: защита сметы через ценность.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #580113 на «дорого за квадрат» ты не развернула сравнение состава работ - на что опиралась? Какие аргументы были возможны: что входит в наш метр против дешёвой сметы, один ответственный за объект и гарантия?»
2. «По #580112 крупный офис, но акцент не смещён на срок сдачи под дедлайн заказчика. Что мешало выяснить ключевой критерий выбора до сметы?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания, чтобы целевой объект вроде #580114 не уходил без квалификации?»
Фокус дня: Отработка «дорого за квадрат» через состав работ и гарантию, не скидку (E18)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь целевые объекты остывают на возражении про цену без защиты ценности.
Критерий: на «дорого за квадрат» развёрнутое сравнение по составу работ и гарантии в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #580112 (🟡 66): контакт держит, объект ведёт ровно - база для дожима с защитой сметы.
- ❌ #580113 (🟡 65): на «дорого за квадрат» не развернула сравнение - надо было показать на смете, что входит в наш метр против дешёвой сметы.
Контрольные сделки: #580113, #580114 - проверить защиту сметы через ценность и фиксацию следующего шага в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- На «дорого за квадрат» развёрнутое сравнение по составу работ и гарантии в 90%+ сделок сотрудника.
- Квалификация ключевого критерия выбора (срок, бюджет) до сметы в 90%+ объектов.
- Фиксация замера и следующего шага с датой, задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
