Сделка #560104 -2
Монтаж под ключ после замера. Объект осмотрен и обмерян качественно, но смета и проект ЛПР ещё не отправлены, а задача на дожим пустая. Крупный объект рискует уйти к частнику с дешёвой сметой без полного состава работ.
Было: 70/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. Замер: объект осмотрен и обмерян качественно
2. Дожим: смета и проект ЛПР не отправлены - провал
3. Задача: следующий шаг с датой не закреплён
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 17.0 / 26.0 | 65% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 65 + 0,1 × 100 = 68 | 🟡 68/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - замер отработал, но пропустил дожим сметой и фиксацию следующего шага.
- Квалифицирует объект и делает качественный замер по нагрузке и числу точек
- Фиксирует состав работ под реальный объём объекта
1. Смета и проект после замера не отправлены
Где: сделка #560104, после выезда на объект
Цитата: «Подготовьте смету, посмотрим и решим»
Проблема: замер сделан, но проект и смета ЛПР не ушли - объект остывает без проактивного контакта
Как надо было: Регламент: в течение 2 дней после замера - проект электрики и смета с расшифровкой по точкам, щиту и нагрузке + задача-контроль на следующий шаг с датой
Корневая причина: После замера нет дожима проектом и сметой
Как сложилось:
1. не отправил проект и смету после замера - симптом
2. Почему? - считает, что после замера решение за клиентом
3. Почему? - нет регламента пост-замера дожима
- Отправить проект электрики и смету ЛПР - объект после замера остывает, частник перехватит дешёвой сметой без проекта.
- Поставить задачу-контроль на дожим с датой - без следующего шага крупный объект зависает.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам замера подготовил проект электрики и смету - прикладываю расшифровку по точкам, щиту под вашу мощность и заземлению. Готов созвониться сегодня в 17:00, разберём состав работ и сроки монтажа.
Скрипт звонка
Менеджер: По замеру всё собрал. Смету с расшифровкой по точкам и щиту пришлю сегодня
Клиент: Хорошо, посмотрим и сравним
Менеджер: Давайте зафиксирую звонок завтра в 12:00 - разберём, что входит в нашу смету и чего нет у частника
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, у частника дешевле» | На проекте покажу, что входит в нашу смету: кабель по сечению, щит под вашу мощность, заземление и гарантия - у частника часто без проекта и полного состава работ |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
