Сделка #560105 +5
Монтаж под ключ, выезд на замер назначен. Объект квалифицирован - площадь, число точек, нагрузка, возражение «у нас свой электрик» отработано через гарантию и проект по ПУЭ. Замер согласован, образцовая подготовка сделки.
Было: 73/100 → Стало: 78/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: площадь, число точек и нагрузка собраны
2. Отработка возражения: «свой электрик» снято гарантией и проектом по ПУЭ
3. Замер: выезд на объект назначен с датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | частично - требует внимания |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 100 = 78 | 🟡 78/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - подготовка образцовая, но ценовое возражение локализовано слабо.
- Квалифицирует объект по площади, числу точек и нагрузке до выезда
- Отрабатывает «свой электрик» через гарантию и проект по ПУЭ
1. Локализация ценового возражения отработана поверхностно
Где: сделка #560105, перед выездом на замер
Цитата: «Посмотрим по цене, когда приедете»
Проблема: возражение по цене не локализовано до замера - на объекте может всплыть сравнение со сметой частника
Как надо было: Локализовать «дорого» до выезда: «на замере покажу состав сметы - кабель по сечению, щит под мощность, заземление» - снять сравнение заранее
Корневая причина: Отработка цены идёт без локализации возражения
Как сложилось:
1. не локализовал ценовое возражение до замера - симптом
2. Почему? - откладывает разбор цены на выезд
3. Почему? - нет скрипта локализации «дорого» на этапе квалификации
- Подтвердить дату и время выезда на замер сообщением - тёплый объект не отпускать в тишину до замера.
- Подготовить расшифровку состава сметы к выезду - снять сравнение с частником прямо на объекте.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Подтверждаю выезд на замер - приеду, посмотрю щитовую, нагрузку и точки, на месте покажу состав сметы: кабель по сечению, щит под вашу мощность, заземление и гарантию. До встречи!
Скрипт звонка
Менеджер: На замере покажу, что входит в смету - кабель по сечению, щит под мощность, заземление
Клиент: У нас свой электрик есть
Менеджер: Проект по ПУЭ и гарантия на монтаж - частник так не закроет. Давайте на замере сравним по составу работ
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас свой электрик» | Свой электрик сделает разводку, но проект по ПУЭ, щит под мощность и гарантию на монтаж даём мы - объект сдаётся без рисков по нагрузке |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
