Сделка #560106 +2
Проект и щит для офиса, расчёт готовится. Число точек и состав работ собраны, но нагрузка и существующий ввод выяснены поверхностно. Нужно уточнить мощность и возможность подключения до отправки сметы по щиту.
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: число точек и состав работ собраны
2. Нагрузка: мощность и ввод выяснены поверхностно - провал
3. Расчёт: смета по щиту готовится без точной нагрузки
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 100 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификация по точкам есть, но нагрузка под щит выяснена слабо.
- Собирает число точек и состав работ по объекту
- Доводит проект до этапа расчёта сметы по щиту
1. Нагрузка и существующий ввод выяснены поверхностно
Где: сделка #560106, квалификация офиса
Цитата: «Мощности должно хватить, там всё стандартное»
Проблема: смета по щиту считается без точной нагрузки и проверки ввода - расчёт уйдёт мимо реальной мощности
Как надо было: Обязательно уточнить нагрузку (кВт) и существующий ввод до отправки сметы по щиту - иначе щит окажется не под мощность объекта
Корневая причина: Нагрузка и ввод не доводятся до отправки сметы по щиту
Как сложилось:
1. не уточнил нагрузку и существующий ввод - симптом
2. Почему? - считает мощность «стандартной» по типу объекта
3. Почему? - поле нагрузки необязательно на этапе квалификации
- Уточнить нагрузку (кВт) и существующий ввод по офису - смета по щиту без этого уйдёт мимо реальной мощности.
- Назначить следующий шаг с датой по отправке сметы - расчёт зависает без закрытого контакта.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Перед расчётом сметы по щиту уточню нагрузку и существующий ввод по вашему офису - так щит соберём точно под мощность. Когда удобно созвониться на 5 минут по техчасти - сегодня или завтра?
Скрипт звонка
Менеджер: Перед сметой уточню нагрузку и ввод - соберём щит точно под вашу мощность
Клиент: Там вроде всё стандартное по электрике
Менеджер: Стандартное по типу, но по факту мощность и ввод разные - проверю, чтобы щит не оказался впритык
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Зачем так подробно, посчитайте примерно» | Примерный расчёт - это переделки и доплаты потом. Уточню нагрузку и ввод один раз, и смета по щиту будет точной под объект |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
