Сделка #560107 +7
Монтаж под ключ, квалификация пройдена. Боль выявлена - ремонт к сроку, нужна разводка и щит под технику, но выезд на замер с датой не закреплён. Объект нельзя отпускать в тишину, закрыть на замер.
Было: 59/100 → Стало: 66/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: боль выявлена - ремонт к сроку, разводка и щит под технику
2. Замер: выезд с датой не закреплён - провал
3. Следующий шаг: задача на выезд не поставлена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 16.0 / 26.0 | 62% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 62 + 0,1 × 100 = 66 | 🟡 66/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - квалификацию провела, но не закрыла на замер и упустила инициативу.
- Выявляет боль клиента - срок ремонта, разводка и щит под технику
- Квалифицирует объект по составу нужных работ
1. Выезд на замер с датой не закреплён
Где: сделка #560107, после квалификации
Цитата: «Хорошо, надо будет - наберём»
Проблема: квалификация пройдена, но замер не назначен - инициатива ушла к клиенту, объект остывает в тишине
Как надо было: Закрывать на замер сразу после квалификации: «Приеду в четверг, посмотрю щитовую и точки, на месте дам черновой расчёт» - дата и канал фиксируются
Корневая причина: После квалификации нет закрытия на замер с датой
Как сложилось:
1. не закрыл выезд на замер с датой - симптом
2. Почему? - оставил инициативу за клиентом после квалификации
3. Почему? - нет привычки фиксировать следующий шаг с датой
- Закрыть объект на выезд с конкретной датой - тёплая боль под срок ремонта остынет без замера.
- Поставить задачу-контроль на выезд и черновой расчёт - без следующего шага объект уходит в тишину.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По вашему ремонту под срок - предлагаю выезд на замер, посмотрю щитовую, точки и нагрузку под технику, на месте дам черновой расчёт. Удобно в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Под ваш срок ремонта приеду на замер, посмотрю точки и щит под технику
Клиент: Надо будет - наберём вас
Менеджер: Давайте сразу зафиксирую четверг в 11:00 - приеду, дам черновой расчёт на месте, чтобы вы не теряли время по срокам
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы сами наберём» | Под ваш срок ремонта лучше не тянуть - зафиксирую выезд, на замере сразу дам черновой расчёт по точкам и щиту, и вы не выпадаете из графика |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
