Сделка #560108 -1
Монтаж под ключ, греем/следим. Контакт тёплый - дом под чистовую, нужна полная электрика и щит, но следующий шаг с датой не закреплён и нагрузка не уточнена. Поставить задачу на выезд и замер объекта.
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт: тёплый - дом под чистовую, нужна полная электрика и щит
2. Следующий шаг: с датой не закреплён - провал
3. Нагрузка: мощность под щит не уточнена
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 24 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично - требует внимания |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 19.5 / 26.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 75 = 75 | 🟡 75/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - контакт держит тёплым, но не двигает сделку следующим шагом с датой.
- Держит тёплый контакт по объекту под чистовую отделку
- Понимает запрос - полная электрика и щит под дом
1. Следующий шаг с датой не закреплён
Где: сделка #560108, режим «греем/следим»
Цитата: «Пока думаем, ближе к делу свяжемся»
Проблема: контакт тёплый, но сделка стоит без даты следующего шага и без уточнённой нагрузки - объект зависает
Как надо было: Закрыть на выезд с датой и уточнить нагрузку: «Приеду на замер, посмотрю щит под вашу мощность и точки по дому» - перевести из «следим» в активную работу
Корневая причина: Тёплый объект ведётся без закрытого следующего шага
Как сложилось:
1. не закрыл следующий шаг с датой - симптом
2. Почему? - оставил объект в пассивном режиме «следим»
3. Почему? - нет SLA на касание по тёплым сделкам
- Закрыть на выезд с датой - тёплый объект под чистовую остынет без следующего шага.
- Уточнить нагрузку и состав работ под щит - без этого замер и смета уйдут мимо объёма.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему дому под чистовую - предлагаю выехать на замер, посмотрю точки и щит под нужную мощность, на месте дам черновой расчёт по полной электрике. Удобно на этой неделе - четверг или пятница?
Скрипт звонка
Менеджер: По дому под чистовую приеду на замер, посмотрю щит и точки под полную электрику
Клиент: Пока думаем, свяжемся ближе к делу
Менеджер: Чтобы не терять время к отделке - зафиксирую выезд в четверг, дам черновой расчёт, а решение примете спокойно
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока думаем» | Под чистовую электрику лучше посчитать заранее - приеду на замер, дам черновой расчёт по точкам и щиту, и вы будете думать уже с цифрами на руках |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
