Сделка #560109 +3
Монтаж под ключ, первичный контакт хороший: клиент интересуется разводкой и сборкой щита, на линии держится, реагирует. Сделку ведёт Глеб Ширяев. Контакт снят тёпло, но квалификация объекта не доведена до конца - площадь, число точек, нагрузка и сроки так и не выяснены, а это база, без которой нельзя ни назначить выезд на замер прицельно, ни собрать смету по составу работ. Сделка живая и растёт (+3), но рискует застрять на «интерес есть, параметры не сняты».
Было: 57/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
- C8. Квал-вопросы: 0.5 → 1.0 - Глеб начал снимать профиль объекта (тип помещения, состав работ), квал-этап сдвинулся.
- ⭐ C9. Потребность: 0.5 → 1.0 - запрос «нужна разводка и щит» зафиксирован, но без углубления в нагрузку и сроки.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - появилась договорённость вернуться с замером, хотя дата выезда ещё не закреплена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал не сразу |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на заявку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | спросил про тип объекта, число точек и нагрузку не уточнил |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | запрос «нужна разводка и щит» зафиксирован поверхностно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль (сроки ремонта, ввод техники) не углубился |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | отразил понимание задачи клиента |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | рассказал про монтаж характеристиками, без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод (щит под мощность, гарантия) названа без привязки к объекту |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | на вопрос цены ушёл к замеру - корректно |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не было, проверки нет |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализация не понадобилась |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | ценность через состав работ обозначена, без расчёта |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к задаче клиента |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | предложил подобрать дату выезда - закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | следующий шаг есть, но без даты замера |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | ответ с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 16.5 / 27.0 | 61% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Контакт установлен» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача на выезд не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 61 + 0,1 × 50 = 60 | 🟡 60/100 |
- Тёплый первичный контакт - Глеб не сжёг лид формальным обзвоном: клиент остался на линии, реагирует, готов обсуждать разводку и щит. Для входа в воронку монтажа под ключ это рабочая база.
- Цену не назвал в лоб - на вопрос стоимости корректно увёл к замеру («точную смету считаем после выезда и обмера объекта»), не выдав абстрактную сумму за точку, которая прочиталась бы как «дорого».
- Состав работ обозначен - клиенту проговорено, что монтаж под ключ включает кабель по сечению, щит под мощность и заземление с гарантией - есть, от чего вести к выезду.
1. Квалификация не доведена - не сняты площадь, число точек, нагрузка, сроки
Где: сделка #560109
Проблема: Контакт тёплый, но карточка пустая по ключевым параметрам объекта: площадь и число точек, состав работ (черновой/чистовой монтаж и щит), нагрузка и существующий ввод, требования ПУЭ/СНиП, сроки. Без этих данных нельзя ни оценить объём, ни назначить замер прицельно, ни собрать смету - Глеб ведёт сделку «вслепую», а инженер на выезде будет добирать то, что должно было сняться на первом касании.
Как надо было: До договорённости о выезде снять квал-блок: «Чтобы посчитать под ваш объект, уточню пару вещей - какой тип помещения и площадь, сколько примерно точек, нужен только монтаж или с проектом и щитом, какая планируется нагрузка и есть ли уже ввод, и к какому сроку нужен результат?». Ответы занести в карточку - на их основе считается замер и подбирается состав работ.
2. Следующий шаг без даты выезда
Где: сделка #560109
Проблема: Договорённость закрыта на «вернёмся к замеру» - но без конкретной даты выезда на объект (F21 1.0/2.0). Замер сам по себе не двигает сделку без слота: клиент может неделями «уточнять у себя». Нет назначенного выезда - нет точки контроля, и тёплый контакт остывает.
Как надо было: Закрывать на выезд с датой: «Давайте так - в четверг в 11:00 наш инженер выезжает к вам, делает обмер и считает черновую смету по составу работ прямо на объекте. Зафиксируем?». Под это - задача в CRM с дедлайном и перевод статуса на «Выезд на замер назначен».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за интерес к монтажу под ключ. Чтобы посчитать смету именно под ваш объект, мне нужно понимать объём - тип помещения и площадь, примерное число точек, нужен ли щит под мощность и какая планируется нагрузка. Предлагаю короткий выезд на замер: инженер обмерит объект, прикинет состав работ - кабель по сечению, щит, заземление - и даст черновую смету прямо на месте. Вам удобнее в четверг в 11:00 или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Сколько стоит за точку?» | «Цена за точку зависит от состава работ - сечения кабеля, нагрузки, нужен ли щит и заземление. Поэтому считаем не наугад, а после замера: инженер обмерит объект и даст смету под ваш реальный объём, а не среднюю по рынку.» |
| «У нас свой электрик есть» | «Понимаю. Замер как раз и нужен, чтобы посмотреть объект и состав работ - это бесплатно и ни к чему не обязывает. Если ваш электрик справится, я так и скажу. А по щиту и нагрузке дам расчёт по ПУЭ с гарантией - сравните.» |
| «Я ещё уточняю по ремонту» | «Без проблем - к замеру полная готовность объекта не нужна, главное общая картина по точкам и нагрузке. Давайте закрепим выезд на четверг, а детали по ремонту обсудим на месте. Так не потеряем время.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах, а не на ощущении - давайте инженер выедет, обмерит и покажет смету по составу работ конкретно под ваш объект. Это бесплатно. Дальше решите спокойно. Удобно в четверг?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
