Сделка #560110 -3
Проект и щит, смета отправлена, но клиент молчит. Сделку ведёт Глеб Ширяев. Расчёт по щиту ушёл клиенту без расшифровки - сечения кабеля, нагрузка и состав работ в смете не раскрыты, поэтому цифра читается как «дорого» и сравнивается со сметой частника напрямую. Дожима после отправки нет, следующий шаг без даты, задача висит - сделка просела (-3) и остывает. Вернуть звонком, разобрать состав цены против частника и закрепить дату решения.
Было: 58/100 → Стало: 55/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный перезвон после отправки сметы не состоялся вовремя, сделка зависла.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного разбора сметы осталось «посмотрите, наберу» без даты.
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 0.5 - закрытие после отправки сметы мягкое, на решение не выводит.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | поздоровался, представил компанию |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тон ровный, доброжелательный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя узнал и зафиксировал |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | число точек и состав работ собраны |
| ⭐ C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | задача по щиту понята, срочность не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль (риски недомощности, частник без гарантии) не углубился |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | подтвердил понимание задачи по щиту |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики щита без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | часть выгод (щит под мощность, гарантия) названа |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | смету прислал без расшифровки состава |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «дорого» не проверено |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | возражение по цене локализовано |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | состав цены против частника не разобран |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | «посмотрите смету» без вывода на решение |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | перезвон после сметы просрочен |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | клиента не торопил |
| ОФ | 15.0 / 27.0 | 56% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Смета отправлена» верен |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на дожим есть, дедлайн размыт |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 56 + 0,1 × 50 = 55 | 🟡 55/100 |
- Объект квалифицирован - число точек и состав работ по щиту собраны (C8 1.0), смета посчитана на реальных параметрах, а не «средняя по рынку». База для предметного разговора есть.
- Смета подготовлена и отправлена - артефакт следующего шага создан, клиент получил расчёт по щиту под мощность. Это правильный ход - даёт повод вернуться с разбором.
- Цену не назвал устно в лоб - сумму вынес в смету после расчёта объёма, а не озвучил абстрактно по телефону - корректный рефлекс, проблема только в отсутствии расшифровки.
1. Смета без расшифровки состава - читается как «дорого»
Где: сделка #560110
Проблема: Расчёт по щиту прислали без расшифровки: не показано, что в цене - сечение и метраж кабеля, автоматы и УЗО под нагрузку, заземление, работа и гарантия. Без этого клиент видит только итоговую сумму и кладёт её рядом со сметой частника, где «дешевле», но без щита под мощность и без гарантии. Сравнение идёт по цифре, а не по объёму - и проигрывается.
Как надо было: Отправлять смету с расшифровкой по позициям и сразу проговаривать состав: «В нашей цене - кабель нужного сечения под вашу нагрузку, щит с автоматами и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж. У частника за меньшие деньги обычно тоньше кабель и щит без запаса по мощности - это риск перегрева и переделки». Разбор состава - до того, как клиент сам сравнит с частником.
2. После отправки сметы нет дожима с датой
Где: сделка #560110
Проблема: Следующий шаг закрыт на «посмотрите, наберу» без конкретной даты (F21 0.5/2.0), обещанный перезвон просрочен (F22 0.0), на решение клиент не выведен (F20 0.5). Смета, отправленная «в тишину», не двигает сделку: клиент либо забывает, либо успевает взять расчёт у частника. Нет даты разбора - нет точки контроля.
Как надо было: Закрывать отправку сметы конкретным слотом: «Отправил расчёт - предлагаю завтра в 15:00 созвониться на 15 минут, разберу состав по позициям и отвечу на вопросы по сравнению с другими предложениями». Задача в CRM с дедлайном, дубль в мессенджер с резюме сметы.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Отправлял вам смету по проекту и щиту - возвращаюсь, чтобы разобрать её по составу, а не оставлять «цифрой». В нашей цене заложены кабель нужного сечения под вашу нагрузку, щит с автоматами и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж - это то, чего обычно нет в дешёвых сметах частников, и из-за чего потом приходится переделывать. Предлагаю короткий созвон на 15 минут: пройдусь по позициям и покажу, за что именно цена. Когда удобно - сегодня в 15:00 или завтра утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника дешевле» | «Это нормально - давайте сравним не по итогу, а по составу. У нас в смете кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с запасом по мощности и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия. Часто у частника тоньше кабель и щит без запаса - это риск перегрева и переделки за свой счёт. Пройдёмся по позициям?» |
| «Дорого выходит» | «Понимаю. Цена собрана из конкретных позиций - я покажу каждую. Где можно, предложу этапность: черновой монтаж сейчас, чистовой и щит - следующим этапом, так платёж разбивается. Но экономить на сечении кабеля и щите я не советую - это безопасность объекта.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - давайте я за 15 минут разберу смету по составу, тогда будет понятно, за что цена и где запас прочности. После этого решение проще. Поставим созвон на завтра?» |
| «Я ещё смотрю варианты» | «Хорошо, что сравниваете. Главное - сравнивайте по составу работ, а не по итоговой сумме: щит под мощность и кабель по сечению определяют безопасность и гарантию. Давайте я пришлю расшифровку, чтобы вам было с чем сопоставлять другие предложения.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
