Сделка #560111 -9
Монтаж под ключ застрял после замера. Сумма 760 000 ₽ - крупный объект. Ведёт Глеб Ширяев. Объём работ на выезде зафиксирован, но проект и смета не отправлены клиенту уже неделю, задача на дожим просрочена. Объект остывает: клиент сделал шаг навстречу (пустил на замер), а в ответ - тишина, и он уйдёт к частнику, который пришлёт смету быстрее, пусть и без полного состава работ. Нужен звонок сегодня, отправка проекта и сметы и выход на решение.
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанная отправка сметы после замера не состоялась вовремя, сделка зависла.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - вместо назначенного разбора проекта осталось «подготовлю и пришлю» без даты.
- H2. Задача с дедлайном: 1.0 → 0.5 - задача на отправку сметы просрочена и не переставлена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, формальный |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано в карточке |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на замер при последнем касании |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | объём на замере снят, нагрузка под технику не уточнена |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача понята, срочность ремонта не вскрыта |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сроки |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав работ без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод монтажа под ключ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена не звучала - смета не отправлена |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений не проверял |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализация не сделана |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность полного состава работ обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «пришлю смету» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | отправка сметы просрочена на неделю |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | после замера пропал из контакта |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Готовим проект и смету» завис, движения нет неделю |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на отправку сметы просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Замер проведён, объём зафиксирован - на крупном объекте 760 000 ₽ инженер выехал и снял фронт работ: точки, трассы, узел щита. Самый трудоёмкий шаг сделан - материал для сильной сметы на руках.
- Целевой объект пойман - это клиент на полный монтаж под ключ с реальным бюджетом, а не любопытствующий. Боль (ремонт к сроку, нужна полная электрика и щит) есть.
- Контакт технически жив - клиент пускал на замер и пока не отказал, сделку ещё можно реанимировать звонком и быстрой отправкой сметы.
1. Проект и смета не отправлены неделю после замера
Где: сделка #560111
Проблема: Самое дорогое уже сделано - выезд и обмер, - но результат лежит мёртвым грузом: проект электрики и смета не отправлены клиенту неделю (F22 0.0), задача просрочена (H2 0.5), статус не двигается (H1 0.5). На крупном объекте это прямая потеря: клиент пустил на замер, ждёт расчёт, а в ответ тишина - и он берёт смету у частника, который присылает «за точку» в тот же день. Скорость сметы здесь решает не меньше, чем её качество.
Как надо было: SLA на смету после замера - черновой расчёт по составу работ в тот же день, точная смета и проект в течение 24-48 часов. Сразу после выезда - задача в CRM с жёстким дедлайном на отправку и звонок-разбор. Шаблон сметы по составу (кабель, щит, заземление, работа) должен собираться быстро, а не «когда у инженера дойдут руки».
2. Сделка стоит без касаний, инициатива потеряна
Где: сделка #560111
Проблема: После замера менеджер выпал из контакта (G24 0.0, B6 0.0): не напомнил о себе, не прислал даже промежуточный статус «считаем смету, пришлю к среде». Следующий шаг без даты (F21 0.5), задача просрочена. На объекте, где клиент уже вложил время в замер, пауза читается как незаинтересованность - и он уходит туда, где про него помнят.
Как надо было: Никакой тишины после замера. Сразу - сообщение «спасибо, что показали объект, готовлю проект и смету, пришлю к среде до обеда и созвонимся разобрать». Касание минимум раз в 1-2 дня, дубль в мессенджере. Цель - довести до отправки сметы и разбора с датой, а не «погреть».
3. Срочность ремонта и нагрузка под технику не вскрыты
Где: сделка #560111
Проблема: На монтаже под ключ срочность (к какому сроку нужен результат, привязан ли к этапу ремонта) и нагрузка (какая техника, нужен ли запас по мощности щита) - главные рычаги дожима. Менеджер их не докопал (C9 0.5, C10 0.5) - клиент не чувствует, что промедление бьёт по его же срокам ремонта.
Как надо было: На звонке-разборе сметы проявить срочность: «К какому числу нужна готовая электрика под чистовую отделку? Если затянуть с монтажом, сдвинется весь ремонт». И проговорить нагрузку - щит с запасом под технику, чтобы не переделывать. Это создаёт срочность под решение.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы вернуть сделку в работу через готовую смету и срочность:
«Добрый день! Спасибо, что показали объект на замере. Подготовил проект электрики и смету по составу работ - кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с автоматами и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия. Прикладываю расчёт. Предлагаю завтра в 11:00 за 15 минут пройтись по смете и срокам: если электрику делать под чистовую отделку, лучше стартовать сейчас, чтобы не сдвинуть ремонт. Вам удобнее в 11:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Уже взял смету у частника, дешевле» | «Понимаю. Давайте сравним по составу, а не по итогу: у нас кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с запасом по мощности и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж. У частника за меньшие деньги обычно тоньше кабель и щит без запаса - это риск перегрева и переделки. Пройдёмся по позициям?» |
| «Дорого для монтажа» | «Цена собрана из конкретных позиций - покажу каждую. Можем разбить на этапы: черновой монтаж сейчас, чистовой и щит - следующим, так платёж комфортнее. Но на сечении кабеля и щите экономить не советую - это безопасность объекта.» |
| «Уже не горит, отложим» | «Если электрику делать под чистовую отделку, отсрочка сдвинет весь ремонт - штробы и трассы идут до отделки. Давайте хотя бы зафиксируем смету и сроки, чтобы вы стартовали, когда будете готовы, без потери очереди в графике монтажа.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах - давайте за 15 минут разберу смету по составу и срокам. После этого решение предметнее. Поставим созвон на завтра в 11:00?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
