Сделка #560112 -11
Монтаж под ключ, возражение «дорого за точку» закрыли скидкой - без разбора состава работ. Ведёт Глеб Ширяев. Вместо того чтобы показать, из чего складывается цена за точку (сечение кабеля, щит под мощность, заземление, гарантия), менеджер просто срезал стоимость - и сделал хуже: клиент решил, что «и так переплачивал», ушёл сравнивать с частником. Нагрузка и щит не выяснены, следующего шага нет, статус не двигается. Нужен РОП: скидка как инструмент здесь убивает ценность, а не закрывает.
Было: 36/100 → Стало: 25/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 0.5 - возражение «дорого» отработано скидкой вместо разбора состава работ.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после скидки клиент ушёл «подумать», дата следующего касания не закреплена.
- H1. Статус актуальный: 0.5 → 0.0 - сделка стоит, этап не отражает реального состояния.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, в карточку не занёс |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип объекта снят, нагрузка и щит нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача понята поверхностно, боль не докопана |
| C10. Углубление | 0.0 / 1.0 | да | в боль не углубился |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод, без привязки к объекту |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал цену за точку и сразу дал скидку |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | «дорого» принял как истину, не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализации возражения нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | отработал скидкой, а не составом работ |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «подумаю» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | работал в одном канале |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но не использовал |
| ОФ | 7.5 / 27.0 | 28% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап «Контакт установлен» устарел, сделка стоит |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задачи на касание нет |
| CRM | 0.0 / 2.0 | 0% | |
| Total | 0,9 × 28 + 0,1 × 0 = 25 | 🔴 25/100 |
- Тип объекта снят - менеджер уточнил базовый профиль (что за помещение, нужен монтаж под ключ) - точка входа в воронку определена верно.
- Цену придержал не до конца, но не молчал - стоимость за точку клиенту назвал - вопрос только в том, что без расшифровки и сразу со скидкой.
- Контакт пока не сожжён - клиент ушёл «сравнивать», а не отказал прямо - техническая возможность вернуть сделку звонком и предметным разбором сохраняется.
1. Возражение «дорого» закрыто скидкой, а не составом работ
Где: сделка #560112
Проблема: На «дорого за точку» менеджер сразу срезал цену (E18 0.5, D14 0.0) - вместо того чтобы показать, из чего складывается стоимость: сечение и метраж кабеля под нагрузку, щит с автоматами и УЗО, заземление, работа, гарантия. Скидка без разбора даёт обратный эффект: клиент решает, что цена была завышена изначально, теряет доверие и идёт сравнивать с частником, у которого «ещё дешевле». Ценность обнулена собственными руками.
Как надо было: Не давать скидку до разбора. Сначала локализовать: «Дорого по сравнению с чем?» - и развернуть состав за точку: «В нашу цену входит кабель нужного сечения под вашу нагрузку, щит с запасом по мощности и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж. У частника за точку дешевле обычно потому, что тоньше кабель и щит без запаса - это риск перегрева и переделки». Скидка - в последнюю очередь и только в обмен на условие (объём, сроки), а не как первый ход.
2. Нагрузка и щит не выяснены - расчёт «за точку» вслепую
Где: сделка #560112
Проблема: Менеджер торговался ценой за точку, не выяснив нагрузку и существующий ввод (C8 0.5, C9 0.5). Но именно нагрузка определяет сечение кабеля и состав щита - то есть реальную стоимость. Без этих данных «цена за точку» - фикция: либо завышена, либо опасно занижена. Клиент это чувствует и не верит цифре.
Как надо было: До любого разговора о цене снять нагрузку: «Какая планируется техника, есть ли мощные потребители - плита, бойлер, кондиционеры? Какой сейчас ввод?». От этого считается сечение и щит, и цена за точку перестаёт быть абстрактной - её можно обосновать.
3. Сделка брошена без следующего шага и без задачи
Где: сделка #560112
Проблема: После «подумаю» сделка повисла: дата следующего касания не закреплена (F21 0.5), задачи в CRM нет (H2 0.0), статус устарел (H1 0.0). Клиент с возражением «дорого», отпущенный в тишину, не возвращается сам - он закрывается у того, кто перезвонит и разберёт цену.
Как надо было: Закрывать на конкретное действие с датой: «Давайте я завтра в 12:00 наберу и пройдусь по смете по составу - покажу, за что цена, и где реально можно оптимизировать без потери качества». Задача в CRM с дедлайном, статус - на «В работе / разбор сметы».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Возвращаюсь по вашему монтажу. Я поторопился со скидкой - давайте честно: цена за точку зависит от состава работ, и важнее не срезать цифру, а показать, за что вы платите. У нас в стоимость входит кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с автоматами и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж. Чтобы посчитать точно и не наугад, мне нужно понять вашу нагрузку и ввод. Предлагаю завтра за 15 минут созвониться, я разложу смету по составу. Удобно в 12:00 или после обеда?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника дешевле за точку» | «Сравним по составу: у нас в точке кабель нужного сечения под вашу нагрузку, щит с запасом и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия. У частника дешевле обычно за счёт тонкого кабеля и щита без запаса - это риск перегрева и переделки за свой счёт. Давайте я покажу, что именно входит в цену.» |
| «Раз дали скидку - значит, завышали» | «Справедливо, я поторопился. Давайте по-честному: я покажу смету по позициям, без игры с цифрой. Если что-то реально можно оптимизировать без потери безопасности - предложу. Но цена за точку у нас обоснована составом, а не взята с потолка.» |
| «Мне надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать предметно - давайте я за 15 минут разложу смету по составу, тогда будет понятно, за что цена и где запас прочности. После этого решать проще. Поставим созвон на завтра?» |
| «Сначала точную цену» | «Точную цену за точку назову после того, как уточню вашу нагрузку и ввод - от них зависит сечение кабеля и щит. Давайте за пару минут это снимем, и я дам обоснованную смету, а не цифру наугад.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
