Сделка #560113 -13
Проект и щит, цену за кВт назвали в лоб по телефону до замера. Ведёт Роман Бекетов. Менеджер выдал стоимость подключения мощности на словах, не выехав на объект и не проверив существующий ввод и реальную нагрузку - клиент тут же сравнил цифру с частником и завис. Проект не предложен, ценность не раскрыта, инициатива потеряна. Нужен РОП: цена за кВт без замера ввода и расчёта нагрузки - это гадание, которое всегда проигрывает «частнику по телефону».
Было: 42/100 → Стало: 29/100
Что изменилось (топ-3):
- D14. Обход цены: 0.5 → 0.0 - назвал цену за кВт по телефону до замера, дал клиенту повод сравнивать «цифру с цифрой».
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - после озвученной цены клиент ушёл сравнивать, дата следующего касания не закреплена.
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - реальная нагрузка и существующий ввод так и не выяснены.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, формальный |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | мощность спросил, существующий ввод не проверил |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача по щиту понята, реальная нагрузка не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | в боль углубился слабо |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | частично подтвердил понимание |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод щита под мощность |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | назвал цену за кВт в лоб до замера |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражение «дорого» не проверил |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализации нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность проекта и щита обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | «сравните, наберу» без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | касание не состоялось вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 6.5 / 27.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Смета отправлена» условно верен |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на касание есть, дедлайн есть |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 75 = 29 | 🔴 29/100 |
- Задача клиента по щиту распознана - менеджер понял, что клиенту нужен проект и щит под мощность, а не просто «розетки» - продукт определён верно.
- CRM-гигиена в порядке - статус выставлен, задача на следующее касание с дедлайном стоит (H2 1.0) - карточка не брошена, движение отслеживается. Это сильная сторона на фоне просадки по переговорам.
- Контакт не оборван - клиент ушёл «сравнивать», а не отказал - сделку можно реанимировать через предложение замера и проекта.
1. Цена за кВт названа по телефону до замера
Где: сделка #560113
Проблема: Менеджер выдал стоимость подключения мощности на словах, не выехав на объект, не проверив существующий ввод и реальную нагрузку (D14 0.0, C8 0.5). Цена за кВт без замера - это гадание: она либо завышена (и пугает), либо занижена (и потом «всплывают доплаты», что хуже). Клиент получил голую цифру, положил рядом с цифрой частника и завис - сравнивать-то нечего, кроме суммы.
Как надо было: Не называть цену за кВт до замера. Увести к выезду: «Стоимость подключения зависит от существующего ввода, реальной нагрузки и состава щита - чтобы не вводить вас в заблуждение цифрой наугад, давайте инженер выедет, проверит ввод и посчитает проект под вашу мощность. Тогда цена будет обоснованной». Замер + проект = то, чего у частника «по телефону» нет.
2. Реальная нагрузка и существующий ввод не проверены
Где: сделка #560113
Проблема: Менеджер торговался ценой за кВт, не выяснив, какая мощность реально нужна и что позволяет существующий ввод (C9 0.5, C10 0.0). А это ядро сделки «Проект и щит»: можно ли вообще подключить нужную мощность, нужно ли согласование увеличения, какой щит под это собирать. Без этих данных и проект не предложить, и цену не обосновать.
Как надо было: Снять нагрузку и ввод в первом разговоре: «Какая мощность вам нужна - что планируете подключать? Какой сейчас ввод и сколько выделено? Согласование увеличения мощности может потребоваться - это часть проекта». Это и квалификация, и заход на проект как ценность, которой нет у частника.
3. Клиента торопили, инициатива потеряна
Где: сделка #560113
Проблема: Тон формальный, имя не зафиксировано (A3, B4 0.0), клиента торопили и работали в одном канале (G23, G24 0.0), присоединения нет (E19 0.0). На технической сделке, где клиент опасается «развода на мощности», шаблонный напор отталкивает - он уходит к тому, кто говорит на его языке и предлагает разобраться, а не «купить кВт».
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, присоединиться к опасению («понимаю, по мощности легко переплатить или наоборот недобрать - давайте посчитаем по факту»), вести разговор про конкретный объект клиента. Держать оба канала - звонок плюс мессенджер с резюме и предложением замера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы вернуть сделку через замер и проект вместо «цены за кВт по телефону»:
«Добрый день! Я по вашему вопросу с проектом и щитом. Честно: цену за кВт по телефону называть некорректно - она зависит от вашего существующего ввода, реальной нагрузки и состава щита, и наугад я только введу вас в заблуждение. Предлагаю иначе: инженер выезжает, проверяет ввод, считает нужную мощность и даёт проект и обоснованную смету - с гарантией, что доплат по ходу не будет. Это как раз то, чего нет в цене „по телефону" у частника. Когда удобно для замера - завтра или в четверг?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мне частник сразу цену назвал» | «Назвать цифру легко - вопрос, что за ней. Цена за кВт без проверки ввода и нагрузки - это гадание, потом всплывают доплаты или не хватает мощности. Мы делаем проект и обоснованную смету после замера - и фиксируем её в договоре. Давайте инженер выедет и вы сравните не цифры, а что входит.» |
| «Просто скажите примерную цену» | «Дам вилку, но честно предупрежу: точная зависит от ввода и щита. Чтобы не было сюрпризов, давайте посчитаем по факту - замер бесплатный и ни к чему не обязывает, зато получите проект и смету без доплат потом.» |
| «Надо подумать» | «Понимаю. Чтобы думать на реальных цифрах, а не на „по телефону" - давайте инженер выедет, проверит ввод и даст проект под вашу мощность. После этого решать предметнее. Удобно в четверг?» |
| «Дорого выходит» | «Возможно, цифра по телефону прозвучала пугающе именно потому, что названа наугад. Давайте посчитаем по факту: где можно - оптимизируем щит и трассы без потери надёжности. Но на сечении кабеля под вашу нагрузку экономить нельзя - это безопасность. Замер всё прояснит.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
