Сделка #560114 -15
Монтаж под ключ, квалификация не проведена. Ведёт Роман Бекетов. Тип объекта, число точек и сроки не выяснены, замер не назначен, инициатива целиком у клиента - менеджер только отвечает на вопросы, сам сделку не двигает. Объект завис без касаний, карточка пустая. Нужен РОП: без снятой квалификации и назначенного замера это не сделка, а «висящий контакт», который уйдёт первому, кто перезвонит и предложит выезд.
Было: 43/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ C9. Потребность: 1.0 → 0.5 - запрос не докопан, реальная задача по объекту не зафиксирована.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.5 - замер не назначен, договорённости с датой нет.
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанное касание не состоялось, сделка зависла.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный, формальный |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | имя узнал, в карточку не занёс |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на прошлый контакт |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива у клиента, менеджер реактивен |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип объекта спросил, число точек и сроки нет |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | запрос понят поверхностно, боль не докопана |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | понимание не отразил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод монтажа под ключ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену не назвал - объём не оценён |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | возражений не проверял |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализации нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | замер не назначен, без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанное касание не состоялось |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу выдержал, но не использовал |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | этап «Контакт установлен» формален, движения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на касание просрочена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
- Тип объекта в общих чертах снят - менеджер понял, что речь о монтаже под ключ - базовая точка входа определена, есть от чего достраивать квалификацию.
- Контакт состоялся - клиент вышел на связь и пообщался, лид не холодный отказ - техническая возможность довести до замера есть.
- Цену в лоб не назвал - стоимость не озвучена до оценки объёма (D14 0.5) - правильный рефлекс, проблема в том, что и сама оценка объёма не сделана.
1. Квалификация не проведена - объект не описан
Где: сделка #560114
Проблема: Карточка пустая по базовым параметрам: число точек, состав работ, нагрузка, сроки (C8 0.5, C9 0.5, C11 0.0). Менеджер не снял профиль объекта, поэтому сделку нельзя ни оценить, ни двинуть к замеру прицельно. Это не «лид в работе», а контакт, по которому ничего не известно - и который поэтому стоит.
Как надо было: В первом же разговоре снять квал-блок монтажа под ключ: «Уточню по объекту - что за помещение и площадь, сколько примерно точек, нужен монтаж или с проектом и щитом, какая нагрузка, к какому сроку нужен результат?». Ответы - в карточку. Без этого следующий шаг невозможно назначить осмысленно.
2. Инициатива у клиента, замер не назначен
Где: сделка #560114
Проблема: Менеджер реактивен - отвечает на вопросы клиента, но сам сделку не ведёт (B7 0.5, F20 0.5, F21 0.5). Замер на объект не назначен, дата следующего касания не закреплена, обещанное касание просрочено (F22 0.0). Без перехвата инициативы и назначенного выезда сделка остаётся «висящим контактом» - и достаётся конкуренту, который сам предложит приехать и посмотреть.
Как надо было: Перехватить инициативу и закрыть на выезд: «Чтобы посчитать точно, лучше всего инженеру выехать и обмерить объект - это бесплатно. Давайте в среду в 11:00, обмерим и дадим черновую смету прямо на месте». Задача в CRM с дедлайном, статус - на «Выезд на замер назначен».
3. Холодный безличный контакт без присоединения
Где: сделка #560114
Проблема: Имя не используется (B4 0.0), тон формальный, работали в одном канале (G23 0.0), присоединения к задаче клиента нет (E19 0.0). Клиент, который сам пишет и сам спрашивает, не чувствует заинтересованности подрядчика - и уходит туда, где им займутся.
Как надо было: Зафиксировать и использовать имя, присоединиться к задаче клиента («понял, нужна полная электрика к ремонту - поможем сделать под ключ с гарантией»), вести разговор активно, держать звонок плюс мессенджер с резюме и предложением замера.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы перехватить инициативу и вывести на замер:
«Добрый день! Я по вашему вопросу с электрикой под ключ. Чтобы посчитать смету именно под ваш объект, мне нужно понимать объём - тип помещения и площадь, примерное число точек, нужен ли щит под мощность и к какому сроку планируете. Проще всего это снять на замере: инженер выедет, обмерит объект и даст черновую смету по составу работ прямо на месте - бесплатно. Когда удобно для выезда - в среду или в четверг?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пока просто узнаю цены» | «Понимаю. Цена в монтаже под ключ зависит от числа точек, нагрузки и состава работ - без объекта это будет средняя по рынку, мало полезная. Давайте инженер выедет, обмерит и даст черновую смету под ваш объект - бесплатно и ни к чему не обязывает. Так вы получите реальную цифру, а не вилку.» |
| «Я ещё не определился с ремонтом» | «Это нормально - к замеру полная готовность не нужна, главное общая картина по точкам и нагрузке. Зато заранее зная смету и сроки на электрику, проще планировать ремонт. Давайте посмотрим объект, а детали обсудим на месте.» |
| «Сколько примерно стоит?» | «Дам ориентир, но честно: точная зависит от числа точек, сечения кабеля под нагрузку и щита. Чтобы не вводить в заблуждение, давайте инженер выедет и посчитает по факту - получите обоснованную смету без доплат потом.» |
| «Надо подумать» | «Конечно. Чтобы думать на цифрах - давайте инженер выедет, обмерит и покажет смету по составу под ваш объект. Это бесплатно. Дальше решите спокойно. Удобно в среду?» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
