Сделка #560115 -18
Монтаж под ключ, после замера нет заметки-резюме и проекта. Ведёт Роман Бекетов. Инженер выезжал, но результат обмера нигде не зафиксирован: ни заметки с объёмом работ, ни проекта, ни сметы. Статус не двигается, задача просрочена - воронка «врёт»: формально сделка живая, фактически по ней нет ничего, на что можно опереться. Нужен РОП: потерян самый дорогой шаг - выезд сделан, а его результат испарился, и сделку придётся либо восстанавливать по памяти, либо выезжать заново.
Было: 44/100 → Стало: 26/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - после замера нет ни заметки, ни назначенного шага, сделка повисла.
- H1. Статус актуальный: 0.5 → 0.0 - этап не отражает реальности, движения нет, воронка «врёт».
- F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанная смета после замера не подготовлена, задача просрочена.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия компании |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | тон ровный |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | имя не зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не использует имя |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | нет ссылки на замер при касании |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | на замере объём смотрели, в карточку не занесли |
| ⭐ C9. Потребность | 0.5 / 2.0 | да | задача понята, но нигде не зафиксирована |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в сроки |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | понимание задачи на замере подтвердил |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | состав работ без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод монтажа под ключ |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена не звучала - смета не собрана |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | возражений почти не проверял |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | локализации нет |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.5 / 2.0 | да | ценность полного состава работ обозначена слабо |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | присоединения нет |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | после замера шаг не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | смета после замера не подготовлена |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | после замера пропал из контакта |
| ОФ | 7.0 / 27.0 | 26% | |
| H1. Статус актуальный | 0.0 / 1.0 | да | этап не отражает реальности, воронка «врёт» |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но просрочена |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 26 + 0,1 × 25 = 26 | 🔴 26/100 |
- Замер на объект состоялся - инженер выехал и осмотрел объект, самый трудоёмкий и затратный шаг по сделке формально пройден.
- Целевой объект - это клиент на полный монтаж под ключ с реальным бюджетом (820 000 ₽), а не любопытствующий - материал для сильной сделки был.
- Контакт технически не оборван - клиент пускал на замер и пока не отказал - сделку можно восстановить, если срочно зафиксировать объём и дать смету.
1. После замера нет заметки-резюме и проекта - объём нигде не зафиксирован
Где: сделка #560115
Проблема: Инженер выезжал, объект смотрели - но результат обмера не зафиксирован нигде: нет заметки с фронтом работ (число точек, трассы, узел щита, нагрузка), нет фото, нет проекта и сметы (F21 0.0, C9 0.5). Самый дорогой шаг сделан вхолостую: данные есть только «в голове» у того, кто выезжал. Завтра их забудут или сотрудник уволится - и придётся выезжать заново или считать наугад. На объекте 820 000 ₽ это прямая потеря.
Как надо было: Сразу после замера - заметка-резюме в карточку: объём по составу работ, ключевые параметры (площадь, точки, нагрузка, ввод, требования ПУЭ), фото объекта. На их основе в течение 24-48 часов - проект и смета. Без фиксации замера сделка не имеет опоры.
2. Статус не двигается, воронка «врёт», задача просрочена
Где: сделка #560115
Проблема: Сделка формально висит в этапе «Готовим проект и смету», но фактически по ней нет движения: статус устарел (H1 0.0), задача просрочена (H2 0.5), следующий шаг не назначен (F21 0.0). Это и есть «воронка врёт»: РОП смотрит в CRM и видит живую сделку в работе, а на деле она брошена. Управлять отделом по такой воронке невозможно - решения принимаются по ложной картине.
Как надо было: Карточка должна отражать реальность: после замера статус двигается на «Проект и смета готовятся», ставится задача с дедлайном на отправку, после отправки - на разбор с клиентом. Нет результата к дедлайну - задача не «висит просроченной», а переставляется с причиной. Воронка - не витрина, а рабочий инструмент.
3. После замера менеджер пропал из контакта
Где: сделка #560115
Проблема: После выезда - тишина: клиента не вернули, статус не обновили, в каналах не работали (G24 0.0, G23 0.0, B6 0.0). Клиент, который пустил на замер и ждёт смету, читает молчание как незаинтересованность - и уходит к частнику, который пришлёт расчёт быстрее.
Как надо было: Сразу после замера - сообщение клиенту: «Спасибо, что показали объект. Зафиксировал объём, готовлю проект и смету, пришлю к среде до обеда и созвонимся». Касание раз в 1-2 дня, дубль в мессенджер. Цель - довести до отправки сметы и разбора, а не оставить «висеть».
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Текст в мессенджер, чтобы реанимировать сделку через фиксацию объёма и быструю смету:
«Добрый день! Спасибо, что показали объект на замере. Свожу объём работ в проект и смету - кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с автоматами и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия на монтаж. Пришлю расчёт к среде до обеда. Предлагаю в среду в 12:00 за 15 минут пройтись по смете и срокам - если электрику делать под чистовую отделку, лучше не затягивать, чтобы не сдвинуть ремонт. Удобно в 12:00 или после обеда?»
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Вы пропали после замера» | «Признаю, затянул с расчётом - моя вина. Сейчас всё свожу в проект и смету, пришлю к среде до обеда и созвонимся разобрать. Дальше веду вас на связи и без пауз - касание по графику, чтобы вы всегда понимали статус.» |
| «Уже взял смету у другого подрядчика» | «Понимаю. Давайте сравним по составу, а не по итогу: у нас кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с запасом по мощности и УЗО по ПУЭ, заземление и гарантия. Часто в дешёвой смете тоньше кабель и щит без запаса - это риск переделки. Пришлю расчёт, сопоставите.» |
| «Уже не горит, отложим» | «Если электрику делать под чистовую отделку, отсрочка сдвинет ремонт - трассы и штробы идут до отделки. Давайте хотя бы зафиксируем смету и сроки, чтобы вы стартовали, когда будете готовы, без потери места в графике монтажа.» |
| «Сколько в итоге выходит?» | «Точную сумму дам в смете к среде - сейчас свожу объём с замера по составу работ. Назову цифру с расшифровкой по позициям, чтобы было видно, за что платите, а не итог наугад. Созвонимся в среду, разберу.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
