Сделка #560116 -16
Проект и щит: на «дорого» менеджер сразу дал скидку, не защитив расчёт по ПУЭ и сечениям кабеля. Клиент уходит к частнику без проекта - ценность не донесена, следующего шага нет. Нужно вмешательство РОПа, иначе объект уйдёт.
Было: 40/100 → Стало: 24/100
Что изменилось (топ-3):
1. Защита цены: разбор сметы по сечениям кабеля и нагрузке вместо скидки
2. Фиксация замера: фото щитовой и нагрузки прикрепляются к сделке
3. Следующий шаг: задача на выезд после расчёта мощности
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | потребность не выявлена, углублять было нечего |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E17. Локализация | — / 1.0 | НЕТ | возражение не локализовано до отработки |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | — / 1.0 | НЕТ | контекста для пункта не было |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 6.0 / 25.0 | 24% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 0.5 / 2.0 | 25% | |
| Total | 0,9 × 24 + 0,1 × 25 = 24 | 🔴 24/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | потребность не выявлена, углублять было нечего | не применимо |
| E17. Локализация | возражение не локализовано до отработки | не применимо |
| E19. Присоединение | присоединение к возражению не использовалось | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - на возражение по цене дал скидку вместо защиты расчёта, потребность не выявил, следующий шаг не закрыл.
- Корректно открывает диалог и удерживает доброжелательный тон
- Проверяет истинность возражения, прежде чем реагировать
1. Скидка вместо защиты расчёта по ПУЭ
Где: сделка #560116, переписка по смете 14.05
Цитата: «Дорого, у частника дешевле выходит»
Проблема: на «дорого» сразу сбросили цену - клиент не увидел, за что платит: сечения кабеля по нагрузке, щит под мощность, заземление и гарантия по ПУЭ
Как надо было: разобрать смету построчно против сметы частника - «у нас кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с запасом, акт и гарантия; у частника - скрутки и риск перегрева»
Корневая причина: Цена не защищается составом работ
Как сложилось:
1. на «дорого» сразу дал скидку без разбора расчёта - симптом
2. Почему? - менеджер не владеет аргументацией по ПУЭ и сечениям кабеля
3. Почему? - нет скрипта защиты сметы против частника
- Разобрать смету против сметы частника по составу работ - клиент уходит на цену, не видя разницы в сечениях кабеля, щите и гарантии.
- Поставить задачу на выезд и замер нагрузки - без замера щитовой и существующего ввода расчёт уходит мимо реального объёма.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Разберу смету по пунктам - покажу, за что цена: кабель по сечению под вашу нагрузку, щит с запасом мощности, заземление и акт по ПУЭ с гарантией. У частника обычно скрутки без проекта - это риск перегрева. Готов выехать на объект и замерить ввод. Когда удобно - завтра или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Понимаю про цену. Давайте разберу, за что платите - кабель по сечению под нагрузку, щит под мощность, заземление и гарантия по ПУЭ
Клиент: У частника дешевле выходит
Менеджер: У частника обычно скрутки без проекта и без акта - перегрев и пожарный риск. Давайте выеду, замерю ввод и дам расчёт под ваш объект
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У частника дешевле» | Частник считает за точку без проекта и нагрузки - часто скрутки и тонкий кабель. У нас расчёт по ПУЭ, щит под мощность, акт и гарантия. Давайте сравним сметы построчно |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
