Сделка #560118
Монтаж под ключ потерян: крупный объект ушёл к частнику с дешёвой сметой без проекта. Менеджер давил снижением цены, не защищая состав работ и нагрузку, доверие не выстроено. Сделка закрыта в статусе «Закрыта - отказ». Разобрать как кейс.
Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A2. Тон | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| A3. Имя узнано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B4. Имя использовано | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| B6. Апелляция к прошлому | — / 1.0 | НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| C8. Квал-вопросы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ C9. Потребность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| C10. Углубление | — / 1.0 | НЕТ | потребность не выявлена, углублять было нечего |
| C11. Понимание | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| D12. СПВ | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ОФ | 0.0 / 27.0 | 0% | |
| Total | 0% (без CRM-блока) | ⚫ 0/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| C10. Углубление | потребность не выявлена, углублять было нечего | не применимо |
Виновен ли менеджер: Да - крупный объект слит давлением на цену без защиты состава работ и без выстроенного доверия.
- Выходил на ЛПР по крупному объекту - вход был, потенциал высокий
Корневая причина: Цена вместо ценности на крупном объекте
Как сложилось:
1. давил снижением цены без защиты состава работ - симптом
2. Почему? - менеджер не владеет аргументацией по ПУЭ, нагрузке и гарантии
3. Почему? - нет скрипта защиты сметы и работы с крупным объектом
Корневая причина: Цена вместо ценности на крупном объекте
Вывод для будущих сделок: На крупных объектах защищать смету составом работ (сечения кабеля по нагрузке, щит под мощность, заземление, акт и гарантия по ПУЭ) и разбирать против сметы частника построчно - не уходить в скидку. Обязательный выезд и замер ввода до отправки расчёта.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
