Артём Гордеев +4
Менеджер-звезда отдела. Квалифицирует объект по нагрузке и числу точек, защищает смету составом работ (кабель по сечению, щит под мощность, заземление, гарантия) и доводит крупные объекты до договора и аванса. Зона роста - дисциплина дожима после замера: отправка проекта и сметы и задача-контроль в CRM.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату выезда на замер и презентации проекта
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (площадь, число точек, нагрузка и ввод, сроки, бюджет)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «дорого за точку / за кВт» реже уходит в скидку, разбирает состав сметы против частника
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 85). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 560104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #560104 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #560104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно выясняет площадь, число точек, нагрузку и ввод, сроки - видно на сделке #560101 (🟢 92).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 75% выполнения. На «дорого / сравнили с частником» разбирает состав сметы (кабель по сечению, щит под мощность, заземление, гарантия) - эталон на #560102 (🟢 88).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Доводит сделку до договора и аванса - видно на #560101 (🟢 92).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #560104
Типичный пример: #560104 (🟡 68) - объект осмотрен и обмерян качественно, но смета и проект ЛПР ещё не отправлены и задача на дожим пустая.
Как надо было: «Проект электрики и смету по точкам и щиту пришлю до четверга, созвон по составу работ в пятницу в 11:00 - зафиксируем?»
Паттерн: дисциплина дожима после замера: на крупных объектах фиксация следующего шага иногда проседает.
2. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #560104
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после замера и отправки сметы.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #560104
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на дожим после замера - крупный объект рискует уйти к частнику.
Как надо было: после замера ставить задачу «Отправить проект и смету + дожать» с дедлайном.
Корневая причина: дисциплина дожима после замера
Как сложилось:
1. Менеджер держит высокое качество переговоров, но точечно недотягивает дожим после замера (видно по F21 и H2 на #560104).
2. Почему? - на крупных объёмных объектах подготовка проекта и сметы затягивается, а задача-контроль не ставится.
3. Почему? - вероятно, нет привычки фиксировать пост-замер шаг в CRM сразу, фокус на ведении сильных сделок.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на #560104 - крупный объект после замера без отправленного проекта рискует уйти к частнику с дешёвой сметой.
Все применимые критерии · 1 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать пост-замер шаг: проект и смета + задача-контроль (F21/H2) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #560101 (🟢 92) - как защищён состав сметы и закрыт договор с авансом, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #560104 (🟡 68) - где после замера не отправлены проект и смета и не поставлена задача на дожим.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #560104 объект обмерян, но проект и смета ЛПР не ушли и задачи на дожим нет. Почему так? Что было бы, если сразу зафиксировать: «Проект и смету по точкам и щиту пришлю до четверга, созвон в пятницу в 11:00 - согласуем?»»
2. «На возражении «дорого за точку / за кВт» ты разбираешь состав сметы против частника - какие аргументы по нагрузке и щиту сработали лучше всего, чтобы зафиксировать в скрипт отдела?»
3. «Что мешает ставить задачу-контроль на дожим сразу после замера на крупных объектах?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом после замера в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача-контроль на дожим после каждого замера в 90%+ сделок.
- Защита сметы составом работ против частника - удержать как стандарт отдела.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
