Ника Власова +5
Сильный менеджер отдела. Качественно квалифицирует объект по площади и числу точек, отрабатывает «у нас свой электрик» через гарантию и проект по ПУЭ, доводит до выезда и замера. Зона роста - жёстче выяснять нагрузку и существующий ввод по проектам со щитом и фиксировать дату следующего шага.
Было: 67/100 (жёлтый) -> Стало: 72/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще закрывает на выезд с конкретной датой замера
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует объект (площадь, число точек, сроки ремонта)
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у нас свой электрик» уверенно держит гарантию и проект по ПУЭ
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 72). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 560106 |
| C10. Углубление в боль клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 560106 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 67% | 33% | 0% | 2/3 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 560107 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 1/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 67% | 33% | 3/3 | #560107 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #560107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 72/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- A3 «Имя клиента узнано и зафиксировано» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выполняет на сделках вроде #560105 (🟡 78).
- C10 «Углубление в боль клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Выясняет боль объекта (ремонт к сроку, разводка и щит под технику) - видно на #560105 (🟡 78).
- E18 «Отработка через ценность, не скидку» - 67% выполнения. На «у нас свой электрик» держит гарантию и проект по ПУЭ - видно на #560105 (🟡 78).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #560106
Типичный пример: #560106 (🟡 72) - число точек и состав работ собраны, но нагрузка и существующий ввод выяснены поверхностно перед расчётом по щиту.
Как надо было: до отправки сметы по щиту выяснить нагрузку (кВт), существующий ввод и возможность подключения мощности.
Паттерн: по проектам со щитом нагрузка и ввод квалифицируются слабее, чем число точек.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #560106
Типичный пример: #560106 (🟡 72) - смета по щиту готовится без расчёта под реальную нагрузку, выгоды не привязаны к мощности объекта.
Как надо было: строить смету и презентацию щита под выявленную нагрузку и ввод.
Паттерн: по проектам со щитом нагрузка и ввод квалифицируются слабее, чем число точек.
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (1 из 3 применимых)
Где: #560107
Типичный пример: #560107 (🟡 66) - квалификация пройдена, боль выявлена, но выезд на замер с датой не закреплён.
Как надо было: «Замер объекта назначаю на субботу в 11:00, проект и смету по щиту покажу через неделю - согласуем?»
Паттерн: после квалификации иногда отпускает объект в тишину без даты замера.
4. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #560107
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после квалификации и назначения замера.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #560107
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - заказчики теряются между касаниями.
Как надо было: после квалификации ставить задачу на выезд и замер с дедлайном.
Корневая причина: нагрузка и ввод квалифицируются слабее объёма работ
Как сложилось:
1. Менеджер сильно квалифицирует объём (площадь, число точек), но по проектам со щитом недотягивает нагрузку и ввод (видно по C9 и D13 на #560106).
2. Почему? - привычно опирается на число точек, а мощность и существующий ввод выясняет поверхностно.
3. Почему? - вероятно, в скрипте квалификации нагрузка и ввод не закреплены как обязательные перед сметой по щиту.
Связанные симптомы: просадка по F21 и H2 на #560107 - после квалификации объект иногда уходит без закреплённой даты замера.
Все применимые критерии · 3 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Выяснять нагрузку (кВт) и существующий ввод до сметы по щиту (C9/D13) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 2 | Закрывать квалификацию на выезд и замер с конкретной датой (F21) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
| 3 | Ставить задачу с дедлайном после квалификации (H2) | 2/3 (67%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #560105 (🟡 78) - как отработано «у нас свой электрик» через гарантию и проект по ПУЭ, чтобы зафиксировать как стандарт.
- Прочитай переписку #560106 (🟡 72) - где нагрузка и ввод по щиту выяснены поверхностно перед сметой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #560107 квалификация пройдена, но выезд на замер без даты. Почему так? Что было бы, если предложить: «Замер объекта назначаю на субботу в 11:00, проект и смету по щиту покажу через неделю - согласуем?»»
2. «В сделке #560106 ты собрал число точек, но нагрузку и ввод выяснил поверхностно - на что опирался при расчёте щита? Какие вопросы по мощности (кВт, существующий ввод, возможность подключения) надо было задать до сметы?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на выезд и замер сразу после квалификации?»
Фокус дня: Выяснять нагрузку (кВт) и существующий ввод до сметы по щиту (C9)
Почему этот: даёт наибольший прирост - расчёт щита без реальной нагрузки уходит мимо объекта.
Критерий: нагрузка и существующий ввод зафиксированы до отправки сметы в 90%+ проектов со щитом.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #560105 (🟡 78): объект квалифицирован по площади, числу точек и нагрузке до выезда.
- ❌ #560106 (🟡 72): смета по щиту готовится без расчёта под нагрузку и ввод - надо было выяснить мощность до расчёта.
Контрольные сделки: #560106, #560107 - проверить квалификацию нагрузки и фиксацию даты замера в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Нагрузка (кВт) и существующий ввод зафиксированы до сметы по щиту в 90%+ проектов.
- Фиксация следующего шага с датой замера в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после квалификации в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
