Глеб Ширяев -4
Проседающий менеджер. Квалифицирует объект поверхностно и теряет тёплые объекты без фоллоу-апа после замера и отправки сметы. Главная системная ошибка - следующий шаг с датой и каналом не фиксируется. Тренировать глубину квалификации (нагрузка, число точек, сроки) и дисциплину касаний по длинным сделкам.
Было: 59/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без даты выезда и презентации сметы
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на замер
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на дожим после замера
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 5 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 80% | 20% | 0% | 5/5 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 560111 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560112 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 560109, #560112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 560111 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560110 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 560110, #560112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560110 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 560110 |
| E17. Локализация возражения | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 560110 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 33% | 3/5 | 560112 |
| E19. Присоединение к возражению | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 560108, #560111 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 40% | 20% | 40% | 5/5 | 560108, #560111 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/5 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 60% | 20% | 20% | 5/5 | 560111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 67% | 33% | 0% | 3/5 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 40% | 60% | 5/5 | #560110, #560111, #560112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 40% | 60% | 5/5 | #560110, #560111, #560112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 5 скорированным сделкам)
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Открытие держит уверенно - видно на тёплой сделке #560108 (🟡 75).
- A2 «Доброжелательный тон» - 80% выполнения (4/5 применимых сделок). Контакт устанавливает легко - видно на #560108 (🟡 75).
1. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #560108, #560111
Типичный пример: #560108 (🟡 75) - контакт тёплый (дом под чистовую, нужна полная электрика и щит), но разговор закрыт без CTA на выезд.
Как надо было: «Замер объекта назначаю на субботу в 11:00, проект и смету по точкам и щиту покажу через неделю - согласуем?»
Паттерн: теряет тёплые объекты без фоллоу-апа после замера и отправки сметы.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #560108, #560111
Типичный пример: #560111 (🔴 28) - после замера проект и смета не отправлены неделю, задача просрочена, объект остывает.
Как надо было: в течение 2 дней после замера отправить проект и смету + поставить задачу-контроль с датой.
Паттерн: теряет тёплые объекты без фоллоу-апа после замера и отправки сметы.
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #560109, #560112
Типичный пример: #560109 (🟡 60) - интерес к разводке и щиту есть, но квалификация (площадь, число точек, нагрузка, сроки) не доведена.
Как надо было: выяснить площадь, число точек, нагрузку и ввод, сроки до движения к замеру.
Паттерн: квалифицирует объект поверхностно - расчёт уходит мимо реального объёма работ.
4. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 40% сделок (2 из 5 применимых)
Где: #560110, #560112
Типичный пример: #560110 (🟡 55) - смету по щиту прислал без расшифровки сечений кабеля и нагрузки, ценность не привязана к объекту.
Как надо было: разложить состав сметы (сечение кабеля, щит под мощность, заземление, гарантия) под потребность клиента.
Паттерн: квалифицирует объект поверхностно - расчёт уходит мимо реального объёма работ.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 60% сделок (3 из 5)
Где: #560110, #560111, #560112
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после замера и отправки сметы.
Корневая причина: теряет тёплые объекты без фоллоу-апа после замера
Как сложилось:
1. Теряет тёплые объекты без фоллоу-апа после замера и отправки сметы (видно по F20/F21 и H2).
2. Почему? - Глеб Ширяев ждёт инициативы клиента вместо проактивного дожима проектом и сметой.
3. Почему? - вероятно, в скрипте не зафиксировано, что после замера задача менеджера - вести сделку до договора и аванса, а не «клиент подумает».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21 и H2 - тёплые объекты остывают после ключевого касания и уходят к частникам.
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить квалификацию объекта: нагрузка, число точек, сроки (C9) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
| 3 | Разложить состав сметы под потребность клиента (D13) | 2/5 (40%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на дожим после замера (H2) | 2/5 (40%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #560108 (🟡 75) - тёплый контакт закрыт без CTA на выезд. Тема: фиксация даты замера.
- Прочитай переписку #560110 (🟡 55) - смета по щиту отправлена без расшифровки сечений и нагрузки, дожима нет. Тема: разбор состава цены против частника.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #560108 контакт тёплый, но ты закрыл разговор без даты выезда. Почему так? Что было бы, если предложить: «Замер объекта назначаю на субботу в 11:00, проект и смету покажу через неделю - согласуем?»»
2. «В сделке #560110 смету прислал без расшифровки сечений и нагрузки - на что опирался? Какие аргументы по составу работ (кабель по сечению, щит под мощность, заземление, гарантия) были возможны против сметы частника?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на дожим сразу после замера?»
Фокус дня: Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь теряются тёплые объекты после замера.
Критерий: фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #560109 (🟡 60): первичный контакт хороший, следующий шаг к замеру обозначен.
- ❌ #560111 (🔴 28): после замера проект и смета не отправлены неделю, задача просрочена - надо было: «Проект и смету пришлю за 2 дня, созвон по составу работ в среду в 11:00».
Контрольные сделки: #560111, #560110 - проверить фиксацию следующего шага и дожим сметой в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация следующего шага с датой и каналом в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном на дожим после каждого замера в 80%+ сделок.
- Защита сметы составом работ (кабель по сечению, щит под мощность) против частника, а не пауза.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
