Роман Бекетов -17
Проблемный менеджер, нужен разбор переговоров лично. Квалификацию объекта не проводит, цену за точку и за кВт называет в лоб по телефону до замера, на «дорого» уходит в скидку без защиты расчёта по ПУЭ. Объекты теряет после первого касания. Системная ошибка - отработка через ценность, не скидку.
Было: 42/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без даты выезда на замер
2. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор до CTA на замер
3. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи - объекты висят без касаний
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 25). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 560115, #560117, #560118 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 560115, #560117, #560118 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 560114, #560115, #560117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 560115, #560117, #560118 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/6 | 560115, #560117, #560118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560114, #560117, #560118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560113, #560114, #560117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 560113, #560114, #560115, #560117 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 33% | 67% | 3/6 | 560114, #560117 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560114, #560115, #560117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560113, #560116, #560117 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 560113, #560116, #560117, #560118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 17% | 83% | 6/6 | 560113, #560116, #560118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 560116, #560118 |
| E17. Локализация возражения | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 560116, #560118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 0% | 100% | 4/6 | 560113, #560116, #560118 |
| E19. Присоединение к возражению | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 560116, #560118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 560114, #560115, #560117, #560118 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 560114, #560115, #560117, #560118 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560115, #560117, #560118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 560115, #560117, #560118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 33% | 33% | 33% | 3/6 | 560116 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 17% | 83% | 6/6 | #560114, #560115, #560117, #560118 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 17% | 83% | 6/6 | #560114, #560115, #560117, #560118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - менеджер ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 100% сделок (4 из 4 применимых)
Где: #560113, #560116, #560118
Типичный пример: #560116 (🔴 24) - на «дорого» сразу скидка без защиты расчёта по ПУЭ и сечениям кабеля.
Как надо было: разобрать состав сметы (кабель по сечению, щит под мощность, заземление, гарантия) против сметы частника без проекта, а не уступать в цене.
Паттерн: цену называет в лоб до замера, на «дорого» уходит в скидку - объект уходит к частнику.
2. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #560113, #560114, #560115, #560117
Типичный пример: #560114 (🔴 28) - тип объекта, число точек и сроки не выяснены, замер не назначен.
Как надо было: квалифицировать объект (тип, площадь, число точек, нагрузка и ввод, сроки, бюджет) до любого расчёта.
Паттерн: квалификацию не проводит - инициатива у клиента, объект зависает без касаний.
3. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #560114, #560115, #560117, #560118
Типичный пример: #560117 (🔴 12) - заявка висит без обработки, замер не назначен, задача отсутствует.
Как надо было: «Выеду на замер в субботу в 11:00, посчитаю проект и смету по точкам и щиту - назначаем?»
Паттерн: квалификацию не проводит - инициатива у клиента, объект зависает без касаний.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #560114, #560115, #560117, #560118
Типичный пример: #560115 (🔴 26) - после замера нет заметки-резюме и проекта, объём работ нигде не зафиксирован, задача просрочена.
Как надо было: после замера зафиксировать объём работ заметкой + поставить задачу-контроль на проект и смету с датой.
Паттерн: квалификацию не проводит - инициатива у клиента, объект зависает без касаний.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 83% сделок (5 из 6)
Где: #560114, #560115, #560117, #560118
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после касания, замера и отправки сметы.
Корневая причина: цену называет до замера, объект теряет после первого касания
Как сложилось:
1. Цену за точку и за кВт называет в лоб по телефону до замера, на «дорого» уходит в скидку (видно по E18 и C9).
2. Почему? - Роман Бекетов не проводит квалификацию объекта и не ведёт сделку к замеру, отдаёт инициативу клиенту.
3. Почему? - вероятно, не отработан скрипт «итоговую цену считаем на проекте под конкретный объект и нагрузку, а не в лоб», и нет дисциплины касаний.
Связанные симптомы: провал по F20/F21 и H1/H2 - объекты висят без касаний и уходят к частникам с дешёвой сметой без проекта (потерян крупный объект #560118 ⚫ 0).
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Не называть цену до замера, считать на проекте под объект и нагрузку (D14/E18) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отработка «дорого» через состав сметы и ПУЭ, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Квалификация объекта: тип, число точек, нагрузка, сроки (C9) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
| 4 | Фиксировать следующий шаг с конкретной датой и каналом (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #560113 (🔴 29) - цену за кВт назвал в лоб по телефону до замера, клиент сравнил с частником и завис. Тема: не называть цену до проекта.
- Прочитай переписку #560116 (🔴 24) - на «дорого» сразу скидка без защиты расчёта по ПУЭ. Тема: отработка через состав сметы.
- Разбери потерянный объект #560118 (⚫ 0) - крупный объект ушёл к частнику с дешёвой сметой без проекта; давил снижением цены без защиты состава работ. Разобрать как кейс.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #560113 ты назвал цену за кВт по телефону до замера, и клиент ушёл сравнивать с частником. На что опирался? Что было бы, если ответить: «Цену за точку у всех считают по-разному - на проекте покажу, что входит в нашу смету и чего нет у частника: кабель по сечению, щит под вашу мощность, заземление и гарантия»?»
2. «В сделке #560116 на «дорого» ты сразу дал скидку без защиты расчёта по ПУЭ - какие аргументы по составу работ были возможны вместо уступки в цене?»
3. «В сделке #560114 квалификация не проведена и замер не назначен - что мешает выяснять тип объекта, число точек, нагрузку и сроки до любого расчёта и сразу закрывать на замер?»
Фокус дня: Не называть цену до замера, считать на проекте под объект и нагрузку (E18/D14)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь объекты уходят к частникам после первого касания.
Критерий: цена не называется до замера, на «дорого» защищается состав сметы в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #560113 (🔴 29): хотя бы был контакт по проекту и щиту - эталон отправной точки для остальных.
- ❌ #560116 (🔴 24): на «дорого» сразу скидка - надо было: «На проекте покажу состав сметы: кабель по сечению, щит под мощность, заземление и гарантия - чего нет у частника».
Контрольные сделки: #560116, #560113 - проверить отказ от цены до замера и защиту сметы в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Цена не называется до замера, на «дорого» защищается состав сметы по ПУЭ в 90%+ сделок.
- Квалификация объекта (тип, число точек, нагрузка, сроки) до расчёта в 90%+ сделок.
- Фиксация следующего шага с датой замера и задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
