92
Сделка #380105 +8
92/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Монтаж АПС и пожаротушения на складском комплексе - эталон пресейла. Сотрудник Роман Гущин провёл обследование объекта, согласовал смету, вывел ЛПР на готовность к договору под ключ. Полная квалификация по объекту, презентация под нормы и сроки, отработка цены через цену риска, следующий шаг назначен. Сделка зелёная - вмешательство РОПа не требуется, держать дедлайн договора.
Динамика
Было: 84/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на договор под ключ с явной договорённостью о сроках.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение по сумме отбито расчётом цены риска (штраф, приостановка склада), а не скидкой.
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вскрыта связка «ввод склада в срок + соответствие нормам», под неё собрана система.
Оценка переговоров балл 92/100
G23. Все каналы
игнорирует часть каналов
0.0 / 1.0
G24. Пауза клиента
торопил клиента
0.0 / 1.0
⭐ F23. Дисциплина рекомендаций
рекомендации выполнены частично
1.5 / 2.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | полное приветствие, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь объекта, категория помещений, предписание выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность вскрыта (предписание МЧС, риск штрафа и приостановки) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил боль - последствия неустранения предписания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство системы переведено в выгоду под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыты выгоды под потребность - сроки, нормативы, гарантия |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на обследование объекта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил «дорого» через цену риска штрафа, а не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на обследование/договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн соблюдён |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 1.5 / 2.0 | да | рекомендации выполнены частично |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 25.5 / 28.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 91 + 0.1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Сильные стороны менеджера
- Полная квалификация на обследовании - площадь комплекса, категории помещений и пожарные риски сняты на выезде. Смета собрана под реальный объект, а не по телефону - спора по цене на ровном месте не будет.
- Цена подана через цену риска - сумма проекта обоснована не прайсом, а расчётом: штраф МЧС, приостановка склада и ответственность при пожаре дороже системы. Возражение по сумме снято до того, как стало проблемой.
- ЛПР вовлечён в решение - на согласовании сметы присутствовал тот, кто принимает решение по бюджету. Это сократило цикл и закрыло типовое «надо согласовать».
- Следующий шаг с датой - после согласования сметы зафиксирована договорённость о подписании договора под ключ с конкретным сроком.
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. При текущем ведении клиент доходит до договора сам. Достаточно держать дедлайн подписания и не дать смете «остыть»: контрольное касание за день до согласованной даты договора.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
