84
Сделка #380107 +9
84/ 100
зелёная зона
Первый анализ - динамика появится со следующего прогона
Резюме
Перезаключение договора ТО на сеть объектов + дооснащение огнетушителями - апсейл к действующему клиенту. Сотрудник Роман Гущин ведёт продление чисто: история отношений на руках, потребность в расширении обслуживания вскрыта, смета ТО расширена дооснащением. Сделка зелёная - зафиксировать продление и закрыть на расширенную смету обслуживания.
Динамика
Было: 75/100 → Стало: 84/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ F20. CTA: 1.0 → 1.5 - закрытие на продление с расширением сметы обслуживания.
- ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вскрыта потребность сети в едином подрядчике ТО + дооснащении огнетушителями.
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды продления поданы под сеть: единый регламент, ответственность подрядчика, готовность к проверке.
Оценка переговоров балл 84/100
F22. Соблюдение дедлайна
обещанный дедлайн не соблюдён
0.0 / 1.0
⭐ F23. Дисциплина рекомендаций
рекомендации не выполнены
0.0 / 2.0
G23. Все каналы
игнорирует часть каналов
0.0 / 1.0
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | полное приветствие, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь объекта, категория помещений, предписание выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность вскрыта (предписание МЧС, риск штрафа и приостановки) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил боль - последствия неустранения предписания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство системы переведено в выгоду под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыты выгоды под потребность - сроки, нормативы, гарантия |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на обследование объекта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил «дорого» через цену риска штрафа, а не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | явный закрывающий вопрос на обследование/договор |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | следующий шаг с датой и каналом зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн не соблюдён |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | игнорирует часть каналов |
| G24. Пауза клиента | 0.0 / 1.0 | да | торопил клиента |
| ОФ | 23.0 / 28.0 | 82% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | активная задача с дедлайном |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0.9 × 82 + 0.1 × 100 = 84 | 🟢 84/100 |
Сильные стороны менеджера
- Работа с действующим клиентом - сотрудник опирается на историю обслуживания сети, продление идёт на доверии. Это самый дешёвый рост выручки - удержание и апсейл вместо нового лида.
- Апсейл встроен в продление - к договору ТО добавлено дооснащение огнетушителями по объектам сети. Расширение сметы подано как закрытие нормы, а не как навязывание.
- Выгоды под сеть - единый регламент по всем объектам, ответственность подрядчика и готовность к проверке МЧС поданы как ценность продления, а не «просто продлите договор».
Наблюдения (без штрафа)
- Сделка зелёная - рекомендации не генерируются. Действующий клиент продлевает ТО и берёт дооснащение. Достаточно зафиксировать продление с расширенной сметой и поставить контрольное касание до даты подписания, чтобы апсейл не «усох» до базового продления.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
История отчётов Филина
Архив скоринга от Филина по этой карточке. Раскройте запись, чтобы увидеть отчёт.
Снапшотов скоринга по этой карточке пока нет.
