Сделка #380108 +4
Пресейл по монтажу АПС идёт, но категория помещений и площадь объекта не зафиксированы письменно - смета поплывёт. Сотрудник Алексей Морозов ведёт сделку на обследовании: квалификация в целом собрана, выгоды под нормы поданы, но глубина по объекту недобрана и следующий шаг не закреплён датой. Закрыть обследование с фиксацией категории и площади письменно и выслать структурированное КП.
Было: 70/100 → Стало: 74/100
Что изменилось (топ-3):
- ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды АПС поданы под нормы и сроки ввода объекта.
- ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - «дорого» отбивается через риск предписания, иногда уходит в скидку.
- ⭐ F21. Следующий шаг: 1.0 → 0.0 - обследование не закрыто датой, категория и площадь не зафиксированы письменно.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | полное приветствие, компания и имя названы |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, уверенный тон |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено и зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | первичный контакт, прошлого разговора не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь объекта, категория помещений, предписание выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность вскрыта (предписание МЧС, риск штрафа и приостановки) |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил боль - последствия неустранения предписания |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал ситуацию клиента |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство системы переведено в выгоду под объект |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыты выгоды под потребность - сроки, нормативы, гарантия |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увёл на обследование объекта |
| E16. Истина/жалоба | 1.0 / 1.0 | да | проверил истинность возражения |
| E17. Локализация | 1.0 / 1.0 | да | локализовал возражение |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | отбил «дорого» через цену риска штрафа, а не скидку |
| E19. Присоединение | 1.0 / 1.0 | да | присоединился к возражению через понимание |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | следующий шаг не зафиксирован |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | обещанный дедлайн не соблюдён |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | 0.0 / 2.0 | да | рекомендации не выполнены |
| G23. Все каналы |
|
НЕТ | один канал по сделке, альтернатив не было |
| G24. Пауза клиента |
|
НЕТ | паузы клиента в диалоге не возникало |
| ОФ | 20.0 / 26.0 | 77% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | задача просрочена / отсутствует |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 77 + 0.1 × 50 = 74 | 🟡 74/100 |
- Выгоды поданы под нормы - сотрудник связал АПС с вводом объекта в срок и соответствием требованиям, а не перечислял оборудование. Клиент слышит ценность, а не прайс.
- Возражение по цене отбивается через риск - на «дорого» в основном идёт аргумент цены предписания и штрафа, а не лобовая скидка. Рычаг выбран верный, нужна дисциплина.
1. Категория и площадь объекта не зафиксированы письменно
Где: сделка #380108
Проблема: категория помещений и площадь объекта не зафиксированы письменно (C10 = 0.5) - инженер считает смету по неполным данным. На монтаже АПС категория по взрывопожарной опасности определяет тип системы и цену: смета поплывёт, а пересчёт при клиенте бьёт по доверию.
Как надо было: на обследовании письменно зафиксировать категорию помещений, точную площадь и план объекта в карточку CRM. Без этих трёх данных КП не отправлять - смета будет неточной.
2. Следующий шаг не закреплён датой
Где: сделка #380108
Проблема: следующий шаг не закреплён датой (F21 = 0.0): обследование «идёт», но без назначенного выезда и дедлайна КП. Пресейл повисает, клиент остывает между касаниями.
Как надо было: закрыть на конкретику: «Инженер выезжает в четверг, фиксируем категорию и площадь, в течение 24 часов высылаю структурированное КП». Дату выезда и дедлайн КП - в задачи CRM.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По монтажу АПС на вашем объекте, чтобы смета была точной и не поплыла при пересчёте, инженеру нужно зафиксировать на обследовании три вещи: категорию помещений по пожарной опасности, точную площадь и план объекта. От категории напрямую зависит тип системы и цена.
Предлагаю выезд в четверг - в течение суток после него вышлю структурированное КП с разбивкой по этапам и срокам под нормы. Удобно в четверг или в пятницу утром?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Пришлите примерную смету сейчас» | «Дам, но честная цифра считается по категории и площади - примерная разойдётся с финальной в разы, и это испортит доверие. Давайте инженер за 40 минут на обследовании снимет данные, и я пришлю точное КП в течение суток. Когда удобен выезд?» |
| «Дорого по сравнению с другими» | «Сравнивать нужно по сути: если в чужой смете занижена категория или объём - это риск, что система не пройдёт проверку и придётся переделывать за свой счёт, плюс предписание. Я зафиксирую категорию письменно и дам КП под нормы - тогда сравнение будет честным.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
