Сделка #380109 +3
Проект сигнализации, КП на 940 000 ₽ выслано клиенту. Инженер по продажам отработал контакт и квалификацию ровно, но обоснование стоимости проекта не разобрал - расчёт по нормативам клиенту не показали, и сделка повисла без реакции. Требует внимания - назначить звонок-защиту сметы.
Было: 69/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: площадь и категория помещений выяснены на обследовании
2. Закрытие: появился явный следующий шаг с датой звонка
3. Обход цены: КП выслано без преждевременного торга
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D14. Обход цены | 0.0 / 1.0 | да | цену назвал без рамки ценности |
| E16. Истина/жалоба | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - шаг назван без жёсткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 18.0 / 26.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 100 = 72 | 🟡 72/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Снимает площадь объекта и категорию помещений на обследовании - смета считается по факту
- Доводит проект до КП без преждевременного торга по цене
1. Не разобрал обоснование стоимости проекта
Где: сделка #380109, отправка КП 16.05
Цитата: «Дорого, посмотрим и вернёмся»
Проблема: КП ушло цифрой без расчёта по нормативам - клиент видит сумму, а не объём работ и риск штрафа, сделка зависла
Как надо было: Звонок-защита сметы: разложить стоимость по нормативам (АПС, СОУЭ, ПНР) и сопоставить с риском предписания МЧС
Корневая причина: Стоимость проекта не защищается расчётом
Как сложилось:
1. после КП обоснование стоимости клиенту не разобрали - симптом
2. Почему? - нет скрипта защиты сметы по нормативам
3. Почему? - КП уходит цифрой без структуры работ и расчёта риска
- Назначить звонок-защиту сметы - КП выслано без обоснования - клиент видит цену, а не объём работ; без защиты сделка остынет.
- Приложить расчёт по нормативам к КП - клиенту нужна структура: что входит в проект АПС/СОУЭ и почему столько, иначе уйдёт сравнивать по цене.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! Вижу, вы получили КП по проекту сигнализации. Предлагаю короткий созвон - разложу смету по нормативам (что входит в АПС, СОУЭ, пусконаладку) и покажу, как это закрывает риск предписания МЧС. Когда удобно - завтра или в четверг?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте разберу смету по пунктам - покажу, из чего складывается стоимость проекта
Клиент: Хорошо, а почему так дорого выходит
Менеджер: Цена - это нормативный объём работ по вашей категории помещений плюс пусконаладка. Зато объект проходит проверку МЧС без предписаний
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого, рассчитывали на меньшую сумму» | Смета посчитана по нормативам под вашу категорию помещений - это не торг, а требование. Зато вы закрываете риск штрафа и приостановки объекта, который кратно дороже разницы в цене |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
