Сделка #380110 +3
Договор ТО на 480 000 ₽ на согласовании, объём регламентных работ с клиентом обсуждён. Инженер по продажам провёл переговоры корректно, но в CRM нет даты следующего шага - сделка может зависнуть без ритма касаний. Нужно зафиксировать дату подписания и старт обслуживания.
Было: 65/100 → Стало: 68/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: состав объектов и периодичность ТО зафиксированы
2. Презентация: регламент работ показан на языке выгод
3. Закрытие: договор переведён на согласование
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - истинность возражения проверил не до конца |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - следующий шаг без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 17.5 / 26.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | в порядке |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 75 = 68 | 🟡 68/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Подробно описывает регламент ТО на языке выгод - клиент понимает, за что платит
- Корректно обходит вопрос цены через ценность ответственности подрядчика
1. Следующий шаг зафиксирован без даты
Где: сделка #380110, согласование договора 17.05
Цитата: «Согласуем и вернёмся к вам»
Проблема: договор на согласовании, но задачи с датой подписания в CRM нет - сделка повиснет без контроля
Как надо было: Зафиксировать дату подписания и старт обслуживания прямо в разговоре, поставить задачу с дедлайном
Корневая причина: Следующий шаг не фиксируется датой
Как сложилось:
1. в CRM нет даты следующего шага - симптом
2. Почему? - менеджер ждёт инициативы клиента после согласования
3. Почему? - нет регламента обязательной задачи с дедлайном при каждом касании
- Зафиксировать дату подписания договора - договор на согласовании без даты - сделка зависнет; нужен конкретный слот и задача в CRM.
- Согласовать дату старта обслуживания - клиент готов - закрепить выезд бригады на ТО датой, иначе ритм потеряется.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По договору ТО всё согласовали - предлагаю зафиксировать дату подписания. Давайте назначим на четверг, а старт обслуживания запланируем на следующую неделю. Подходит?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте закрепим - подписываем договор в четверг, старт обслуживания с понедельника
Клиент: Хорошо, в четверг удобно
Менеджер: Отлично, ставлю задачу и пришлю напоминание. Первый выезд бригады запланирую сразу после подписания
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Нам бы ещё подумать по объёму работ» | Понимаю. Давайте зафиксируем дату подписания, а объём ТО уточним по итогам первого выезда - регламент гибкий, подстроим под ваши объекты |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
