Сделка #380111 +2
Тендер на монтаж пожаротушения по 44-ФЗ на 3 200 000 ₽ - документация изучается. Инженер по продажам разобрал ТЗ и держит контакт, но смета и сроки под техзадание не просчитаны до дедлайна подачи, а статус и задача в CRM отстают. Нужно собрать расчёт и согласовать заявку.
Было: 63/100 → Стало: 65/100
Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: требования ТЗ и критерии оценки разобраны
2. Презентация: преимущества решения под критерии тендера сформулированы
3. Закрытие: подготовка заявки начата
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение по срокам не до конца снято |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - нет обратного плана от дедлайна подачи |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 17.5 / 26.0 | 67% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 67 + 0,1 × 50 = 65 | 🟡 65/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Глубоко разбирает ТЗ и критерии оценки тендера - решение готовится под требования заказчика
- Формулирует преимущества под критерии 44-ФЗ, а не общими словами
1. Нет обратного плана подготовки от дедлайна подачи
Где: сделка #380111, разбор ТЗ 16.05
Цитата: «Успеем посчитать ближе к дате»
Проблема: смета и сроки под ТЗ не просчитаны, контрольных точек по сбору документов нет - крупный лот можно упустить без отправки заявки
Как надо было: Регламент подготовки тендера: обратный отсчёт от даты подачи + контрольные точки по сбору расчёта и документов
Корневая причина: Тендер готовится без обратного плана
Как сложилось:
1. смета и сроки под ТЗ не просчитаны к дедлайну - симптом
2. Почему? - нет обратного отсчёта от даты подачи заявки
3. Почему? - нет регламента подготовки тендера с контрольными точками
- Собрать расчёт сметы под ТЗ - до дедлайна подачи смета не просчитана - без неё заявку не согласовать, лот уйдёт.
- Поставить контрольные точки по сбору документов - нужен обратный план от даты подачи, чтобы пакет документов собрался вовремя.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По тендеру всё разобрали - предлагаю встретиться и собрать смету под ТЗ с обратным планом от даты подачи. Распишем контрольные точки, чтобы пакет документов был готов заранее. Когда удобно - завтра или в среду?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте составим план от даты подачи назад - когда что должно быть готово
Клиент: Хорошо, главное успеть к дедлайну
Менеджер: Смету под ТЗ дам к среде, пакет документов соберём за два дня до подачи с запасом
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Ещё есть время, посчитаем позже» | По 44-ФЗ дедлайн жёсткий - если смета или документ не успеют, заявку просто не примут. Давайте заложим запас: посчитаем сейчас, а перед подачей только проверим |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
