Сделка #380112 -4
Монтаж АПС на 860 000 ₽, обследование объекта прошло «по верхам» - боль клиента (предписание, риск штрафа) не выявлена, ценность срочности не дошла. Инженер по продажам снял базовые параметры, но не углубился в ситуацию. Нужно переназначить выезд и собрать сценарий по нормативам.
Было: 66/100 → Стало: 62/100
Что изменилось (топ-3):
1. Контакт: первичный контакт установлен корректно
2. Квалификация: базовая площадь объекта снята
3. Закрытие: следующий выезд не зафиксирован датой
Чек-лист (25 критериев)
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| B6. Апелляция к прошлому |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность поверхностно - боль (предписание/штраф) выявлена неполно |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод под потребность |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | частично - возражение проверено не до конца |
| E17. Локализация | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ E18. Через ценность | 0.0 / 2.0 | да | не отработано в диалоге |
| E19. Присоединение | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | частично - попытка с пропуском элементов |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | частично - шаг назван без даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | контекста для пункта не было |
| G23. Все каналы | 0.0 / 1.0 | да | не отработано в диалоге |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | выполнено, зафиксировано в timeline |
| ОФ | 16.5 / 26.0 | 63% | |
| H1. Статус актуальный | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | требует внимания |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 63 + 0,1 × 50 = 62 | 🟡 62/100 |
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B6. Апелляция к прошлому | первичный контакт, прошлого разговора не было | не применимо |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций | первый прогон по сделке - рекомендаций Филина ещё не было | не применимо |
Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.
- Корректно устанавливает первичный контакт и снимает базовые параметры объекта
- Описывает решение на языке выгод без преждевременного торга
1. Обследование «по верхам» без выявления боли
Где: сделка #380112, выезд на объект 14.05
Цитата: «Посмотрели, в целом понятно, пришлите смету»
Проблема: не выявлено предписание МЧС и риск штрафа - ценность срочности не дошла, клиент воспринимает монтаж как необязательную трату
Как надо было: На обследовании задавать вопросы по нормативам: есть ли предписание, сроки устранения, категория помещений, последствия неустранения
Корневая причина: Боль клиента не выявляется на обследовании
Как сложилось:
1. обследование прошло по верхам без выявления боли - симптом
2. Почему? - нет сценария вопросов по нормативам на выезде
3. Почему? - обследование воспринимается как замер, а не как квалификация боли
- Переназначить выезд на объект - обследование прошло поверхностно - без выявления предписания и риска штрафа сделка не двинется.
- Собрать сценарий вопросов по нормативам - нужно выявить категорию помещений, наличие предписания и сроки устранения, чтобы показать ценность срочности.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Здравствуйте! По итогам первого выезда предлагаю провести детальное обследование - проверю категорию ваших помещений, наличие предписаний МЧС и сроки. Это нужно, чтобы смета была точной, а объект прошёл проверку без штрафов. Когда удобно принять инженера - в четверг или пятницу?
Скрипт звонка
Менеджер: Давайте назначу детальный выезд - проверю категорию помещений и наличие предписаний
Клиент: А зачем повторно, вы же уже были
Менеджер: В первый раз сняли габариты, теперь нужно зафиксировать нормативные требования - от них зависит и смета, и риск штрафа при проверке
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «У нас пока нет предписания, можно не спешить» | Как раз до предписания и стоит ставить систему - плановая проверка МЧС может прийти в любой момент, а штраф и приостановка деятельности кратно дороже монтажа. Давайте посчитаю риск под ваш объект |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
